Proces decyzyjny może przebiegać na wiele sposobów. Może być szybki i spontaniczny, jak również długi i poprzedzony licznymi analizami. W samym procesie może brać udział jedna osoba, jak i kilkanaście. Czy ilość osób biorących udział w procesie decyzyjnym ma istotne znaczenie? I czy myślenie grupowe, jest zawsze skuteczniejsze od indywidualnych decyzji? Tutaj od lat pojawiają … Czytaj dalej
Niedawno minęła kolejna rocznica mojego związku zawodowego z marketingiem, dlatego aby uczcić tą rocznicę postanowiłem napisać parę zdań podsumowujących ten okres. A dokładnie będzie to zestawienie kilku spostrzeżeń i wniosków, do których doszedłem w tym czasie. Może nie są to jakieś rewolucyjnie odkrywcze obserwacje, ale o wielu z nich wolałbym się dowiedzieć znacznie wcześniej. Niestety … Czytaj dalej
Czas w jakim udaje nam się dotrzeć do informacji o nowych przetargach, od momentu ich upublicznienia, może mieć istotny wpływ na osiągane wyniki. Tym bardziej, że czas pomiędzy ogłoszeniem informacji o zamówieniu a terminem składania oferty może wynosić zaledwie 7 dni. Samodzielne przeszukiwanie ogłoszeń na stronach Urzędu Zamówień Publicznych lub Tenders Electronic Daily TED jak wiadomo jest … Czytaj dalej
Gdy proces sprzedaży B2B trwa od kilku tygodni do kilku miesięcy, wtedy bardzo pomocnym narzędziem przy jego śledzeniu okazuje się specjalny raport. A jest nim najczęściej tzw. pipeline (w skrócie „pipe”). Do jego tworzenia używa się zwykle aplikacji CRM lub innego dedykowanego oprogramowanie. Jednakże są też firmy, które cały proces sprzedaży raportują wyłącznie za pomocą … Czytaj dalej
Każda analiza danych jest odpowiedzią na zadany problem badawczy. Może być on jasno sformułowany (np. „jak zmieniła się dynamika sprzedaży i uzyskiwane marże dla produktów z kategorii komputery i akcesoria w ostatnich 2 latach”), jak również ujęty bardziej ogólnie, np. w postaci hipotezy „chyba coś tu jest nie tak – warto to sprawdzić”. O ile … Czytaj dalej
Jednymi z najpopularniejszych wpisów na tym blogu są te poruszające problematykę praw przysługujących sprzedawcom i konsumentom. Pojawia się pod nimi mnóstwo dodatkowych pytań dotyczących konkretnych sytuacji lub problemów. Na emaila także otrzymuję sporo pytań z prośbą o pomoc w tej dziedzinie. W większości wyglądają one mniej więcej tak: miała miejsce sprzedaż.. (tutaj opis); okazało się, … Czytaj dalej
Sprzedaż na rynku B2B rządzi się swoimi prawami. Każdy klient jest inny i wymaga często zupełnie innego podejścia. Dlatego działania typu outbound realizowane przez handlowca nie zawsze się sprawdzają. Niektórzy decydenci wręcz są na nie wyczuleni i starają się ich unikać. Tego, czego najbardziej potrzebują to uzyskanie wiedzy oraz danych na temat danego rozwiązania. We … Czytaj dalej
Co może uczynić rozmowę sprzedażową skuteczną, a co może przyczynić się do szybkiego zniechęcenia naszego rozmówcy?. W jaki sposób dysponując zaledwie paroma minutami, zachęcić potencjalnego klienta do współpracy? Nie ma jednej skutecznej metody, ale istnieje kilka sprawdzonych technik, które sprawiają, że nasze szanse rosną. Znajomość rynku, produktu i odbiorcy docelowego Już na samym początku możemy … Czytaj dalej