Content marketing – sprzedaż wiedzy i argumentów

Sprzedaż na rynku B2B rządzi się swoimi prawami. Każdy klient jest inny i wymaga często zupełnie innego podejścia. Dlatego działania typu outbound realizowane przez handlowca nie zawsze się sprawdzają. Niektórzy decydenci, wręcz są na nie wyczuleni i starają się ich unikać. Tego, czego najbardziej potrzebują to uzyskanie wiedzy oraz danych na temat danego rozwiązania.

We własnym zakresie są oni w stanie przeanalizować i ocenić użyteczność dla firmy poszczególnych produktów lub usług. Z myślą o nich (ale nie tylko) rozwija się dedykowana gałąź marketingu – zwana content marketingiem (lub po polsku „marketingiem treści„).

Co to jest content marketing?

Content marketing jest niczym innym jak tworzeniem dedykowanych treści, a następnie dystrybuowanie ich do obecnych i potencjalnych klientów. Końcowym celem jest oczywiście zainteresowanie odbiorcy prezentowanymi danymi oraz zachęcenie go do skorzystania z oferty. Dlatego odpowiednio przygotowany content marketing może być także traktowany jako sposób generowanie leadów.

Jakie narzędzia wykorzystuje content marketing?

Do najpopularniejszych form content marketingu możemy zaliczyć:

• case studies oraz success stories,
• prezentacje produktowe,
• opracowania tematyczne (tzw. “white papers” lub e-booki),
• blog firmowy,
• artykuły udostępniane online,
• video prezentacje,
• szkolenia i konferencje.

Content marketing jest najbardziej rozpowszechniony i najczęściej stosowany w branży IT.  Często na stronach dostawców można znaleźć zakładki typu „Resource Center” lub „Resource Library”. Na załączonych zdjęciach przykładowe strony EMC2 oraz Cisco.

Więcej przykładów content marketingu, nie tylko z branży IT, dostępnych jest w oddzielnym wpisie, zachęcam do ich poznania. Jak widać pomysłowość nie zna tutaj granic i w wielu przypadkach nawet trudno się zorientować, że mamy do czynienia z tą formą marketingu.

Co jest najważniejsze w marketingu treści?

Na skuteczność content marketingu ma wpływ wiele czynników. Ale niezależnie od tego, czy wykorzystywany jest do komunikacji internet,  czy też materiały drukowane, warto zwrócić uwagę na następujące elementy:

• tworzone treści (content) powinny być unikalne i wartościowe z punktu widzenia ich docelowych odbiorców – powinny odpowiadać na pytania, które krążą w głowach klientów lub też prezentować dane zagadnienie z odmiennej perspektywy (content marketing to też humor i zabawa, a nie tylko opasłe katalogi),
• treści te powinny być przedstawione w czytelny sposób, w przejrzystej i zrozumiałej formie,
• wzbogaconej o grafikę, diagramy, rysunki, zdjęcia, video;
• na pierwszym planie powinne być wyeksponowane argumenty, wsparte rzeczywistymi danymi,
• a to wszystko z bardzo jasno wyeksponowanymi korzyściami prezentowanego rozwiązania.

Więcej o popularności poszczególnych form content marketingu można dowiedzieć się z badania zrealizowanego przez B2B Technology Marketing Community