X
Kurs Analitycznego Myślenia w wersji online. Zdobądź certyfikat do CV

Pipeline i prognoza sprzedaży – przykład

Gdy proces sprzedaży B2B trwa od kilku tygodni do kilku miesięcy, wtedy bardzo pomocnym narzędziem przy jego śledzeniu okazuje się specjalny raport. A jest nim najczęściej tzw. pipeline (w skrócie “pipe”), do którego tworzenie używa się aplikacji CRM lub inne dedykowane oprogramowanie. Jednakże są też firmy, które cały proces sprzedaży raportują wyłącznie za pomocą arkuszy Excel, i o dziwo, nawet  im to za bardzo w niczym nie przeszkadza.

Czym jest pipeline sprzedażowy?

Najprościej mówiąc, pipeline to uporządkowane zestawienie wszystkich tematów sprzedażowych. Dobrze przygotowany pipeline jest dokładnym odwzorowaniem procesu sprzedaży w firmie. Obrazuje on statusy toczących się negocjacji z potencjalnymi klientami, ocenia prawdopodobieństwo ich sukcesu, a także z dużym przybliżeniem szacuje po miesiącach przyszłe przychody. Wbrew swojej prostocie jest to jednak potężne narzędzie analityczne. Dzięki niemu można w szybki sposób ocenić efektywność działań sprzedażowych.

Budowa tego raportu jest bardzo prosta – w zależności od potrzeb, handlowiec może mieć do wypełnienia od 5-6 do kilkunastu pól dla każdego prowadzonego tematu z klientem. Dokładny sposób wypełniania prognozy sprzedaży oraz częstotliwość aktualizacji są zwykle pochodnymi wewnętrznych ustaleń. I tak jedni dyrektorzy potrzebują szczegółowych opisów oraz cotygodniowych informacji o postępach, inni natomiast zadawalają się tylko podstawowymi danymi, które przeglądają raz na miesiąc.

Składniki przykładowego zestawienia pipeline:

  • dane opisowe kontrahenta (nazwa firmy, temat sprzedaży, potencjał sprzedażowy – budżet);
  • dane segmentujące (branża, kategoria produktów, źródło tematu);
  • obecny etap i prawdopodobieństwo realizacji (przykładowe pozycje i wielkości procentowe mogą wyglądać jak poniżej):

1. nawiązanie kontaktu z osobą decyzyjną –> 5%
2. badanie potrzeb – analiza sytuacji firmy –> 10%
3. złożenie oferty -> 10-20%
4. negocjacje warunków współpracy i cen –> 40-70%
5. podpisanie umowy lub zamówienia –> 90-100%
6. zrealizowanie tematu
7. odrzucenie oferty

  • dane potwierdzające osiągnięcie danego etapu w procesie sprzedaży (np.: spisane potrzeby klienta, dane osoby wiodącej po stronie klienta, data wysłania oferty, powód odrzucenia oferty, itd.);
  • prognozowany przychód i termin jego wystąpienia;
  • problemy utrudniające zamknięcie tematu lub inne uwagi.

Przykład prognozy sprzedaży Pipeline do pobrania – w formacie xlsx

Cele narzędzia pipeline:

  • prognoza sprzedaży (możliwość odniesienia realnej wartości obecnie procesowanych tematów do celów budżetowych);
  • kontrola obecnej sytuacji i koordynacja wszystkich projektów sprzedażowych;
  • analityka – pomaga w opracowaniu lepszej strategii sprzedaży (z jakimi klientami najbardziej opłaca nam się kontaktować?, na jakim etapie zatrzymuje się zwykle sprzedaż?);
  • pozwala kontrolować pracę handlowców i oceniać ich skuteczność (np.: czy systematycznie zbierają dane i pozyskują informacje zwrotne od klientów?, czy przypadkiem nie przeskakują ważnych elementów w procesie sprzedaży?, czy kontaktują się z odpowiednią osobą w firmie?)
  • umożliwia wyliczenie kluczowych wskaźników zarządczych (np. średni czas zamykania tematu sprzedaży, skuteczność %-owa na każdym etapie sprzedaży)

Najczęstsze problemy i błędy podczas pracy z pipelinem sprzedaży:

  • niewytłumaczenie handlowcom jak mają pracować na tym narzędziu, brak jasnych zasad – co, kiedy i w jaki sposób ma być wpisywane do pipeline – w rezultacie brak standardów procesu i liczne błędy;
  • zbytni optymizm handlowców, którzy wpisują wartości oderwane od rzeczywistości – często im większe obecne trudności ze sprzedażą, tym bardziej “podkręcone” szacunki przychodowe na przyszłość;
  • tworzenie koncertu życzeń bez pokrycia w rzeczywistości (np. zakładanie, że za 8 miesięcy z firmy X wyciągnie się 10 tys. zł). Pipeline powinien zawierać pozycje, które mają potwierdzenie w działaniach i umowach;
  • brak połączenia pipeline z programem kwalifikującym potencjalnych klientów (tzw. lead scoring);
  • brak analizy i dostosowań do obecnej sytuacji . Jeżeli spada prawdopodobieństwo zamknięcia wysłanych ofert to trzeba je skorygować w pipeline oraz zastanowić się nad tym, co było tego przyczyną.
  • bezrefleksyjność – niewprowadzanie żadnych zmian, które mogłyby podnieść użyteczność tego narzędzia – wiele firm pracuje na tych samych szablonach od kilku lat.

3 komentarze do “Pipeline i prognoza sprzedaży – przykład”

Dodaj komentarz


Kurs z Excela - samouczek HIT!

⇒ 500 przykładów funkcji ⇒ zadania z rozwiązaniami ⇒ triki i wskazówki

SPRAWDŹ 

i pobierz fragment za darmo