Sytuacja, w której firma jest na tyle dobrze rozpoznawalna, że sprzedaż opiera się wyłącznie na zapytaniach przychodzących z zewnątrz jest niezmiernie rzadka. Jak długo możliwe jest utrzymanie takiego stanu to oddzielny temat. Zdecydowana większość firm zmuszona jest do wykazywania zdecydowanie większej aktywności, niż tylko oczekiwanie na wiadomość z zapytaniem o ofertę od klientów. Na wysoce … Czytaj dalej
Ponad 1,8 mln działających w Polsce firm to łakomy kąsek. Ale skąd wziąć o nich wiedzę i jak pozyskać do nich dane kontaktowe? Gdy nasza działalność na rynku B2B nie wymaga segmentacji i ofertę kierujemy do wszystkich przedsiębiorstw (np. artykuły biurowe, usługi telefoniczne) sytuacja wydaje się prosta. Większe trudności pojawiają się w momencie, gdy posiadamy … Czytaj dalej
Czas w jakim udaje nam się dotrzeć do informacji o nowych przetargach, od momentu ich upublicznienia, może mieć istotny wpływ na osiągane wyniki. Tym bardziej, że czas pomiędzy ogłoszeniem informacji o zamówieniu a terminem składania oferty może wynosić zaledwie 7 dni. Samodzielne przeszukiwanie ogłoszeń na stronach Urzędu Zamówień Publicznych lub Tenders Electronic Daily TED jak wiadomo jest … Czytaj dalej
Co może uczynić rozmowę sprzedażową skuteczną, a co może przyczynić się do szybkiego zniechęcenia naszego rozmówcy?. W jaki sposób dysponując zaledwie paroma minutami, zachęcić potencjalnego klienta do współpracy? Nie ma jednej skutecznej metody, ale istnieje kilka sprawdzonych technik, które sprawiają, że nasze szanse rosną. Znajomość rynku, produktu i odbiorcy docelowego Już na samym początku możemy … Czytaj dalej
Kiedy zamierzasz nawiązać współpracę z nowym kontrahentem, prędzej czy później pojawi się zazwyczaj konieczność wysłania oferty handlowej. Pod tym pojęciem może kryć się wiele rzeczy: zaproszenie do współpracy, katalog ofertowy, cennik, prezentacja. Jak wygląda oferta handlowa? Oferta handlowa może przybrać rozmaitą formę. Może to być parę zdań w e-mailu (bo czasem więcej nie potrzeba); może … Czytaj dalej
Ostatnimi czasy wiele mówi się o wielokanałowości sprzedaży lub o tzw. omnichannel. I jak zwykle w takich sytuacjach bywa, gdy coś jest odmieniane przy licznych okazjach przez wszystkie przypadki, znaczenie tych pojęć rozumiane jest przez różne osoby w inny sposób. Ale nie wnikając w nadmierne szczegóły, ogólną definicję tych terminów można streścić następująco: wielokanałowość to … Czytaj dalej
Nieodłącznym elementem procesu sprzedaży realizowanego do innych firm jest tzw. ofertowanie. Ofertowanie to znaczy składnie ofert handlowych innej firmie w odpowiedzi na m.in. otrzymane od niej zapytanie ofertowe lub dokumentację przetargową. Wydaje się, że przygotowanie i wysłanie oferty handlowej jest proste. No i faktycznie w większości przypadków takie jest. Zwykle jest przygotowany pewien szablon dokumentu … Czytaj dalej
Ustawodawca regulując zasady sprzedaży konsumenckiej, nałożył na sprzedawcę nie tylko obowiązki, ale także dał mu szereg uprawnień. Dzięki nim potencjalne roszczenia ze strony konsumentów (niekoniecznie słuszne) nie będą automatycznie zaburzały jego działalności biznesowej. Jednakże ilość specyficznych przypadków jest na tyle duża, że trudno je wszystkie szybko opanować. Poniżej zestawienie wybranych praw sprzedawcy, które wydają się … Czytaj dalej