X

Cold calling – sprzedaż najtrudniej zacząć

Sytuacja, w której firma jest na tyle dobrze rozpoznawalna, że sprzedaż opiera się wyłącznie na zapytaniach przychodzących z zewnątrz jest niezmiernie rzadka. Jak długo możliwe jest utrzymanie takiego stanu to oddzielny temat. Zdecydowana większość firm zmuszona jest do wykazywania zdecydowanie większej aktywności, niż tylko oczekiwanie na emaila z zapytaniem o ofertę od klientów.

[image src=”https://consider.pl/wp-content/uploads/2012/03/frozenphone.png” width=”250″ height=”250″ lightbox=”yes” align=”left” float=”left”]Na wysoce konkurencyjnych rynkach B2B nawet najlepsze reklamy, foldery, atrakcyjny email marketing, SEM, obecność na konferencjach nie są w stanie wygenerować odpowiedniej liczby „leadów” i przychodów. Co nam zatem pozostaje? Chyba najprościej jest wtedy złapać za słuchawkę i drogą telefoniczną spróbować nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami. Jest to tzw. cold calling. Przez wielu handlowców uznawany za mało efektywny i wyłącznie demotywujący sposób działania, przez innych traktowany jako podstawowe narzędzie w procesie sprzedaży i najszybsza metoda dotarcia z ofertą do klienta.

Prawo wielkich liczb

Cold call to najprościej mówiąc kontaktowanie się z osobą, która nie spodziewa się telefonu z naszej strony. Wbrew pozorom nie jest to łatwa czynność. Niezależnie od przygotowania i doświadczenia, większość prób dotarcia do osób decyzyjnych i zaproponowania im współpracy kończy się niepowodzeniem. Często tylko jedna na dwadzieścia rozmów kończy się przejściem do kolejnego etapu sprzedaży. Czasami tylko jedna na pięćdziesiąt.

Dzięki badaniom rynku firma jest w stanie mniej więcej oszacować potencjalny popyt. Zbyt często jednak okazuje się, że pierwotne założenia sprzedażowe mijają się znacznie z rzeczywistością. Zazwyczaj tylko niewielki odsetek firm z listy potencjalnych klientów aktywnie szuka rozwiązań, które chcemy im zaproponować. Co z resztą? Jeżeli dobrze sprofilowaliśmy naszą listę potencjalnych klientów, pozostała część kontaktów powinna należeć do jednej z poniższych kategorii:

  • nie być świadoma problemu,
  • mieć świadomość problemu, ale nie znać sposobu jego rozwiązania;
  • nie posiadać środków przeznaczonych na rozwiązanie danego problemu;
  • nie być kompletnie zainteresowana ofertą (to powinna być najmniejsza grupa).

W zależności od specyfiki prowadzonej działalności, każdej z tych grup możemy przypisać odpowiednie udziały. Zbadanie i prawidłowe określenie, do której z tych grup należy nasz rozmówca jest niezmiernie ważne. Zbyt pochopne wrzucanie firm do ostatniej kategorii w bardzo szybki sposób skraca listę kontaktów.

Trudności, przeszkody, obiekcje

Przy nasilonym “spamie” firmowych skrzynek email, z jakim mamy obecnie do czynienia, jako sukcesu cold calla nie można uznać prośby odbiorcy o wysłanie oferty na email ogólny biura. Naszym celem jest połączenie się z osobą decyzyjną, zdobycie jej danych kontaktowych, przesłanie oferty bezpośrednio na jej email lub najlepiej umówienie się na spotkanie handlowe. Jak bardzo jest to trudne wiedzą ci, którzy próbowali. Dopóki nie nabierze się wprawy, cold calling może być bardzo demotywujący. Dlatego w wielu firmach czynność ta jest powierzana asystentom sprzedaży, bądź zatrudnionym wyłącznie w tym celu telemarketerom. Zdarza sie też, że w całości jest ona outsourcowana do zewnętrznych firm typu contact center.

Masowość i nachalność niektórych przedsiębiorstw w sprzedaży telefonicznej jest znana i negatywnie wpływa na postrzeganie tego typu kontaktów. Czas osób piastujących kluczowe stanowiska w firmie jest cenny. I dlatego tak starannie chroniony. W rezultacie przebrniecie przez firmową recepcję lub sekretariat staje się naprawdę trudne, ale też nie jest niemożliwe. Opór odbiorcy i początkowa niechęć do rozmowy jest rzeczą naturalną. Należy się z tym pogodzić. Świadomość tego faktu może wręcz pomóc w walce ze zniechęceniem. Bowiem jeżeli wiesz, czego można się spodziewać od rozmówcy, wtedy łatwiej jest się przygotować do takich telefonów.

Dodaj komentarz


Kurs z Excela - samouczek HIT!

⇒ 500 przykładów funkcji ⇒ zadania z rozwiązaniami ⇒ triki i wskazówki

SPRAWDŹ 

i pobierz fragment za darmo