X

Lead nurturing – zadbaj o swoich przyszłych klientów

W zależności od rodzaju biznesu B2B, w jakim operuje firma, proces sprzedaży może trwać: kilka minut, kilka dni, miesięcy lub nawet lat. Ale nie zawsze „leady” (tj. dane kontaktowe do potencjalnych klientów będących w grupie docelowej), które udało nam się pozyskać, są obecnie zainteresowane zakupem. Nie znaczy to jednak, że nie mogą przekształcić się one w klientów za jakiś czas. Nasz potencjalny odbiorca może nie mieć aktualnie budżetu, nie odczuwać potrzeby zakupu, może jeszcze posiadać działające produkty naszej konkurencji lub korzystać z jej usług na mocy podpisanych wcześniej umów terminowych. Jeżeli wierzymy w to, że dany lead może stać się wartościowym dla nas klientem, musimy ten okres przeczekać. Ale na pewno nie można przez ten czas pozostawać biernym.

Co to jest lead nurturing?

Lead nurturing to proces podtrzymywania relacji z potencjalnymi klientami, którzy obecnie nie są jeszcze gotowi na zakup. Są to przemyślane i zaplanowane działania marketingowo-sprzedażowe mające na celu oddziaływanie na “leada”. Obejmują one: budowanie relacji, zaufania i pozytywnego wizerunku naszej marki oraz cykliczne badanie zainteresowania oferowanymi przez nas rozwiązaniami. Te wszystkie wysiłki, według naszych zamierzeń, mają zaprocentować w przyszłości, gdy klient przystąpi do podejmowania decyzji o wyborze dostawcy i zakupie.

Mr. Right zachęca do dyskusji, Mr. Right-Now chce sprzedać jak najszybciej

[lightbox thumb=”https://consider.pl/wp-content/uploads/2012/03/climbing.jpg”]Najprostszymi sposobami na lead nurturing są stale ponawiane kontakty drogą elektroniczną lub telefoniczną. Innymi formami mogą być też: stały newsletter, bardziej lub mniej formalne spotkania, przesyłanie drobnych upominków. Należy liczyć się jednak z tym, że podobne działania podejmowane są także przez naszą konkurencję. Dlatego niezależnie od tego co robimy, liczy się także jak to robimy. Aby nasze działania przełożyły się na wymierne efekty, wszystko musi być szczegółowo zaplanowane – tak powstaje program lead nurturing.

Na stronach tego bloga wymieniane były już przykładowe metody przydatne w podtrzymywaniu kontaktu, jak np. dostarczanie odpowiedniego contentu – inaczej mówiąc – wykorzystywania marketingu treści (raportów z badań, case studies, video prezentacji) lub pamiętanie o pewnych zachowaniach sprzedażowych. Są to narzędzia bardzo przydatne do rozpoczęcia dyskusji z klientem i wymiany informacji. Dzięki nim lepiej możemy poznać rzeczywiste problemy firmy i dopasować do nich oferowane rozwiązania. Wymiana zdań lub emaili na zasadzie: “czy jest pan zainteresowany, a jak nie, to kiedy może być…” jest, delikatnie mówiąc, tylko dla handlowców działających na krótką metę.

Podejście programowe i ukierunkowane na mierzalne cele

Współpraca działów marketingu i sprzedaży może przyczynić się do stworzenia naprawdę skutecznego programu budowania relacji z potencjalnymi klientami. Zaplanowanie interakcji, wcześniejsze przygotowanie narzędzi (badań, gadżetów, eventów, itp.) oraz dopasowanie ich do poszczególnych firm, przyniosą o wiele więcej korzyści, niż działania ad-hoc.

Nie należy także zapominać o głównym celu, jakim jest uzyskanie przychodów z danego leada. Czy spotkaliście się z takimi sytuacjami, kiedy potencjalny klient był bardzo zainteresowany spotkaniami, skłonny do długich rozmów, ale proces sprzedaży kompletnie nie posuwał się naprzód przez wiele miesięcy? W tym przypadku musimy być trochę pragmatyczni, dysponujemy w końcu ograniczonymi zasobami i konieczne jest ich odpowiednie alokowanie. Jeżeli jakiś lead, wraz z podejmowanymi w czasie działaniami, nie przedstawia coraz większych szans na sprzedaż, powinien on być stopniowo przesuwany do innej kategorii klientów i poddawany mniej pracochłonnym wysiłkom. Mierzenie i porównywanie takich wskaźników jak: średni czas od początkowego zainteresowania do zamknięcia sprzedaży lub czasu pracy handlowca poświęconego dla danego kontaktu, jest jak najbardziej na miejscu.

Narzędzia typu marketing & sales automation

Gdy działamy na bazie kilkunastu klientów w zupełności wystarczy arkusz Excel do zapisywania i planowania działań. Gdy skala prowadzonych akcji jest większa, warto wtedy pomyśleć o zautomatyzowaniu tych zadań. Na rynku dostępnych jest szereg aplikacji typu marketing & sales automation, jak też systemów klasy CRM zawierających te funkcjonalności w standardzie. Umożliwiają one zintegrowanie w jednym miejscu wszystkich interakcji z potencjalnymi klientami, a także ich analizę przy pomocy wyznaczonych mierników. Aplikacje te mogą okazać się również przydatne w tak istotnej (ale czasami niezwykle trudnej) sprawie, jak przypomnienie o wcześniej zaplanowanych działaniach.

The Secrets of Successful Lead Nurturing

[mom_video type=”youtube” id=”DcXHxYmTx9I” width=”550″]

Dodaj komentarz


Kurs z Excela - samouczek HIT!

⇒ 500 przykładów funkcji ⇒ zadania z rozwiązaniami ⇒ triki i wskazówki

SPRAWDŹ 

i pobierz fragment za darmo