Od cold calla do budowy relacji

Co może uczynić rozmowę sprzedażową skuteczną, a co może przyczynić się do szybkiego zniechęcenia naszego rozmówcy?. W jaki sposób dysponując zaledwie paroma minutami, zachęcić potencjalnego klienta do współpracy? Nie ma jednej skutecznej metody, ale istnieje kilka sprawdzonych technik, które sprawiają, że nasze szanse rosną.

Znajomość rynku, produktu i odbiorcy docelowego

Już na samym początku możemy sobie albo bardzo ułatwić sprawę, albo bardzo utrudnić. Czy większy sukces odniesiemy stawiając na firmy z branży X, czy Y? Idziemy z ofertą do całego rynku, czy ograniczamy go terytorialnie lub w inny sposób?

Odpowiedzi na te pytania pomogą nam przefiltrować bazę firm i uniknąć marnowanie czasu na niepotrzebne telefony. Jeżeli już decydujemy się na nawiązywanie kontaktów z nowymi firmami, starannie wybierzmy te, które z największym prawdopodobieństwem będą zainteresowane nasza ofertą.

Osoba decyzyjna – czyli kto?

Na rynku małych i średnich przedsiębiorstw ta kwestia nie odgrywa znaczącej roli. Zazwyczaj kierujemy ofertę do właściciela firmy lub prezesa. Gdy uderzamy do korporacji pojawia się dość często pytanie, w czyjej kompetencji leży podejmowanie decyzji o zakupie konkretnych produktów lub usług. Czy kluczowy jest dyrektor marketingu, dyrektor finansowy, a może ktoś z działu IT lub zakupów?

Chciałbym panu/ pani zaoferować…

Istnieje szereg strategii na to w jaki sposób poprowadzić rozmowę. Przykładowo możemy zacząć od wstępu, w którym staramy się zaciekawić jakimś problemem lub obszarem biznesowym związanym z oferowanym rozwiązaniem. Możemy też bezpośrednio przejść do konkretów.

Wszystko zależy od nas i tego jak przygotujemy skrypt rozmowy. Musimy z góry wiedzieć: jak ma przebiegać rozmowa, co chcemy dokładnie zaoferować, czym chcemy zaciekawić, na ile nasza oferta odbiega od innych. Mamy przecież tylko parę minut, aby wzbudzić ciekawość.

Łamanie obiekcji

Prawdopodobieństwo trafienia na tak otwartą osobę, że bez żadnych dodatkowych pytań przyjmie zaproszenie na spotkanie lub poprosi o przesłanie oferty, jest na tyle niewielkie, że lepiej nie zakładać prostego scenariusza rozmowy. Z pewnością pojawią się liczne pytania. Dlatego bardzo przydatne może okazać się nauczenie się odpowiedzi na nie przed rozmową. Szczególnie dotyczy to wszelkich wątpliwości rozmówcy, które mogą się nasunąć.

Ekspertów się słucha

Jeżeli nawet sprzedajemy zaawansowane usługi IT, w niuansach których gubią się sami specjaliści, nie zwalnia nas to z obowiązków zdobycia jak największej wiedzy na temat produktu, rynku, konkurencji. Danie do zrozumienia rozmówcy, że jesteśmy fachowcami w danej dziedzinie pomoże zbudować zaufanie i jest zachętą do kontynuacji rozmowy.

Pozytywne nastawienie, entuzjazm i przede wszystkim cierpliwość

Bez przekonania o tym, że oferowane przez nas rozwiązania są naprawdę dobre, bardzo zniechęcimy rozmówcę do nas i do naszej firmy. Z drugiej strony nawet najlepszych produktów lub usług nie uda się sprzedać przy pomocy jednego telefonu. Zbyt szybkie przejście do finalizacji sprzedaży może przekreślić całe wcześniejsze starania.

Koncentracja kliencie, nie na sobie

Pytania, wątpliwości, negocjacje to nieodłączne elementy procesu decyzyjnego. Dlatego pamiętajmy o uważnym słuchaniu i notowaniu uwag. Jeżeli nie możemy odpowiedzieć natychmiast na każde pytanie, obiecajmy, że dostarczymy wszystkie dane i informacje w jak najszybszym terminie.

Planujemy dalsze działania

Niezależnie od rezultatu rozmowy, warto przedstawić propozycję i formę następnego kontaktu, ewentualnie działań, które zostaną podjęte w następstwie rozmowy. Nawet jeżeli ktoś nie jest obecnie zainteresowany naszą ofertą, nie znaczy to, że za 3 miesiące nic się nie zmieni.

No i zawsze przydałoby się coś ekstra

Atrakcyjne treści przyciągają uwagę – polecam zatem uwadze obszerny temat content marketingu.