X

Sprzedaż B2B – ciemne strony współpracy z firmami

Internet jest pełen teoretycznych rozważań na temat skutecznej sprzedaży do firm. Bardzo łatwo znaleźć instrukcje dotyczące: strategii, kolejnych etapów w procesie sprzedaży B2B, znaczenia customer relationship management, najlepszych praktyk w pozyskiwaniu kontaktów biznesowych, negocjowania i domykania sprzedaży, itd. Nawet na tym blogu niektórym z tych zagadnień poświęciłem trochę miejsca. Teraz czas jednak spojrzeć na problematykę sprzedaży do firm z nieco innej strony – praktycznej – bezlitosnej, pełnej anomalii i niezrozumiałych zachowań.

Firma to ludzie. Za wszelkimi decyzjami i zachowaniami kryją się konkretne osoby, które tylko działają w imieniu organizacji (na swój rozumiany sposób) lub też rozgrywają swoją własną grę. To nie „firma” zmusza pracownika X do działania w określony sposób, tylko robi to pan lub pani Y, która narzuca pewne decyzje, tworzy wewnętrzne procedury lub wyznacza nieformalne „standardy” tego, jak należy pewne sprawy załatwiać. Osoby odpowiedzialne za zakupy lub sprzedaż w firmie, znają zwykle swoją wartość i wiedzą na co mogą sobie pozwolić. Na wiele rzeczy się im przyzwala, a rozlicza tylko z końcowych wyników. W pierwszym przypadku z tego, ile byli stawnie zaoszczędzić, a w drugim, ile byli w stanie zarobić dla firmy.

Omawiane poniżej „zjawiska” w większości nie łapią się w żadną teorię zarządzania. Trudno też szukać o nich informacji w podręcznikach. Dopiero praktyka zawodowa uświadamia, w jakim stopniu zachowania jednostek mają wpływ na przebieg procesu sprzedaży. A przypomina on w pewnym stopniu teatrzyk.

W całym przedstawieniu zwanym „sprzedażą do firm” mamy zwykle dwóch głównych aktorów, tj.:

  • sprzedawcę (handlowiec, KAM, opiekun klienta, specjalista ds. sprzedaży – jak zwał tak zwał)
  • kupującego – który w rzeczywistości może zajmować dowolne stanowisko, od prezesa po asystentkę – bo w zakresie poszczególnych zakupów, różne osoby w organizacji mogą podejmować ostateczną decyzję.

Aby było ciekawiej, często się zdarza, że w cały scenariusz sprzedaży pojawiają się role drugoplanowe. Mogą to być między innymi:

  • prawnicy, którzy tworzą, opiniują i zatwierdzają umowę;
  • reprezentanci działu zakupów, którzy nadzorują poprawność procesu;
  • przełożeni dwóch głównych aktorów;
  • przedstawiciele innych działów z obu stron, którzy pełnią funkcję doradczą, opiniotwórczą, itd.;
  • prezes – postać dramatyczna, która we własnej osobie zwykle się osobiście w sztuce nie pojawia, ale jest często przywoływana przez aktorów.

Jak mamy już zespół aktorki to przejdźmy do omówienia scenek rodzajowych, które mają miejsce podczas sprzedaży do firm. Są wśród nich zarówno przemyślane strategie działań, które przynosiły każdej ze stron korzyści, jak i okazja do pokazania swojego charakteru, chęć dowartościowania i poczucia się ważnym.  Zacznijmy od strony kupującego i omówmy, z jakiego typu zachowaniami można mieć do czynienia.

Działania kupującego

Wysyłanie zapytania ofertowego do kilkunastu potencjalnych oferentów.

Standardowo zapytanie ofertowe wysyła się do 3, powiedzmy maksymalnie 5, potencjalnych zleceniobiorców. Ale zdarza się, że prośba o wycenę trafia jednocześnie go kilkunastu firm i to nawet przy bardzo nieistotnych pod względem kwotowym zamówieniach. Skrajnością tego typu zachowania jest umieszczenie wszystkich adresatów emaila w pasku „Do:” – tak, aby wszyscy byli świadomi tego, do kogo email był wysłany i z kim konkurują. Zdarza się, że załącznik z zapytaniem zawiera jednocześnie zobowiązanie odbiorcy tego emaila do zachowania poufności.

Dobrze i tanio.

Rozpisywanie zakresu wymagań dotyczących produktu lub usługi na kilka stron, a na końcu zapytania ofertowego umieszczenie adnotacji o tym, że „jedynym kryterium wyboru jest cena”.

Od jakości do ceny.

Podzielenie prowadzonych negocjacji na dwa etapy: najpierw do granic absurdu są uwypuklane aspekty jakościowe realizacji zamówienia („dla naszej firmy liczy się jakość i nie szukamy najtańszych rozwiązań”), a następnie zmienianie stanowiska i dla wynegocjowanych warunków jakościowych staranie się zbić maksymalnie cenę – która nagle zaczyna odgrywać kluczowe znaczenie.

Spadający wolumen.

Jedną z najpopularniejszych metod negocjowanie ceny jest wysyłanie zapytania ofertowego na większe ilości, niż te, które planuje się zakupić, a następnie stopniowe obniżanie ilości zakupu przy wyraźnej chęci pozostawienia ceny dla poziomów zakupu dwu- lub trzy razy większych, które zostały zgłoszone początkowo. Takiemu zachowaniu towarzyszy zazwyczaj historyjka „teraz zamówimy niewiele, ale w przyszłości planujemy zakupy za 10 razy tyle” – oczywiście do tych obietnic często nie dochodzi, a jak już są kolejne zamówienia to na wolumeny jeszcze mniejsze.

Jeszcze trochę uszczknąć.

W momencie, gdy etap negocjacji został zakończony, został wybrany dostawca i przystąpiono do podpisywania umowy, zdarza się, że przed końcową akceptacją kupujący stara się jeszcze polepszyć warunki – w końcu od finalizacji transakcji dzieli nas tylko jeden podpis, zatem kolejny rabat 2% nie powinien robić na dostawcy różnicy.

Wyznaczam reguły gry – albo się dostosujesz, albo odpadasz.

Wykorzystywanie swojej pozycji do narzucania niezdrowych warunków handlowych – 120 dniowe terminy płatności, kary umowne sięgające 100% wartości zamówienia, które nie są tylko straszakami, ale są potem także egzekwowane – to tylko niektóre z praktyk dużych korporacji.

A co ja z tego będę miał?

Wielokrotnie strona kupująca podczas prowadzonych rozmów zaczyna dawać do zrozumienia, że handlowiec także powinien pomyśleć o interesie prywatnym „drogiego klienta”. Zjawisko spotykane w każdej wielkości firmie i na każdym poziomie stanowisk.

Dobry i zły policjant.

Podobna strategia do tej, jaka jest wykorzystywana przez policjantów do wyciągania zeznań od świadków, jest również stosowana na gruncie biznesowym, ale w nieco zmienionej formie. Wygląda to mniej więcej w ten sposób, że na pewnym etapie negocjacji reprezentant kupującego, który prowadzi rozmowy, stwierdza, że dla niego obecne warunki transakcji są już bardzo dobre, ale jest tam jeszcze w firmie osoba decyzyjna, która kręci nosem (przełożony, prezes) i chce jeszcze większego rabatu – w innym przypadku z umowy nici. Niektóre osoby odgrywają taką scenkę naprawdę wiarygodnie, że trudno nawet wychwycić, że to blef i generalnie żadnego głosu sprzeciwu wobec obecnie wynegocjowanych warunków nie ma. No ale w końcu w firmie trzeba się wykazać, a poczynienie kolejnych oszczędności są na to dobrym i łatwym sposobem.

Pozycja wyższości.

Robienie zakupów to doskonały moment na podwyższenie swojej wartości. Jeżeli normalnie jest się szarym pracownikiem, którym wszyscy przełożeni pomiatają lub też jest się małą nieznacząca firmą na dorobku, to w momencie, gdy staje się odtwórcą roli kupującego – to niektórym najzwyczajniej w świecie odbija. Dyrektor chce rozmawiać tylko z dyrektorem, nie zniży się bowiem do rozmów ze specjalistą lub KAMem. Jednoosobowa firma chce być nagle traktowana jak wielkie przedsiębiorstwo, bo inaczej swoje 500 zł zabierze do konkurencji. Do tego dochodzą innego typu zachowania, które mają na celu pokazanie, kto tutaj jest „mistrzem”, a kto „sługą”, np.: spóźnianie się na spotkania, słowne docinki, uzmysławianie sprzedawcy, jak on mało wie, itd.

Fałszywa pilność.

Narzucanie przez kupujących 2-3 dniowych okresów na złożenie ofert handlowych, a następnie przeciąganie procesu negocjacji na kilka miesięcy.

Badanie rynku.

Duża część zapytań handlowych wcale nie wiąże się z chęcią zakupu czegokolwiek. Zapytania ofertowe wysyłane są często z chęci „sprawdzenia ile to kosztuje”. Na jakimś spotkaniu roboczym jest zarzucany jakiś pomysł i to wystarczy, aby potem rozesłać zapytanie do kilku firm o ofertę, a potem zapraszać kolejnych dostawców na spotkania. Zdarza się również, że firma ma już swojego stałego dostawcę i nie zamierza jego zmieniać, tylko zależy jej na wynegocjowaniu lepszej ceny.

Wtedy pracownik takiej firmy wysyła zapytanie do kilku firm, później telefonicznie informuje ich reprezentantów, że jeżeli chcą zdobyć kontrakt to muszą zaoferować cenę mniejszą od X zł (to zwykle cena, po której obecnie się firma rozlicza z obecnym dostawcą), a jeżeli chcą zwiększyć swoje szanse to ta cena ma być znacznie niższa. Wspominany pracownik, po zebraniu takich ofert, wykorzystuje je jako argument do (zwykle z góry wygranych) negocjacji z obecnym dostawcą.

Darmowa nauka.

Przy bardziej złożonych projektach lub zakupach bardziej złożonych produktów ma często miejsce taka sytuacja, że firma symuluje otwarty proces zakupowy tylko po to, aby jak najwięcej się dowiedzieć na temat realizowanego zagadnienia. Potencjalny sprzedawca, widząc duże zainteresowanie udostępnianymi treściami (broszurami, poradnikami, studiami przypadków – oraz innymi tworami „content marketingu”) może przyjąć błędne założenie o dużym zainteresowaniu i szybkie finalizacji transakcji.

W rzeczywistości jest tylko marnowany jego czas i pieniądze firmy. W najbardziej skrajnych sytuacjach tego typu może się nawet okazać, że firma która niedawno miała być kontrahentem, okazuje się po paru miesiącach nowym konkurentem, a wszystkie wcześniejsze rozmowy handlowe były „darmowym wywiadem gospodarczym”.

Korporacyjny bełkot.

Wiele większych przedsiębiorstw w swoich zapytaniach ofertowych umieszcza szereg dodatkowych wymagań i zobowiązań wobec potencjalnych dostawców, które są po prostu kretyńskie. Spotkać się można z takimi kwiatkami, jak to, że składając ofertę trzeba potwierdzić, że nie zatrudnia się młodocianych oraz nie wykorzystuje się swoich pracowników w nieludzki sposób, dba się o środowisko i jest się w ogóle „Eko”, w firmie pracuje się w oparciu o najwyższe normy etyczne.

Niepłacenie.

To chyba największy grzech kupujących na rynku B2B. Z wyników badań wynika, że znacząca część faktur nie jest płacona w terminie, a wiele z transakcji jest zwykłą kradzieżą. W rezultacie czego sprzedaż, która miała być sukcesem handlowym, okazuje się być gwoździem do trumny dla firmy.

Działania sprzedającego

Sprzedawcy nie pozostają dłużni i także stosują różne metody manipulacji. Można się zapytać – czy w ogóle można sprzedawać bez nich? Pewnie tak, tylko z jakim rezultatem. W każdej sprzedaży jest trochę aktorstwa. Osoby pracujące w sprzedaży odznaczają się wieloma pozytywnymi cechami– ich nastawienie na cel, radzenia sobie z problemami, ich zdroworozsądkowość (zamiast fantazji biznesowych tworzonych przez pracowników, którzy nigdy nie wiedzieli ani jednego klienta ich firmy na oczy) zasługują nieraz na podziw i uznanie. Ale jak niemal każdy, aby realizować swoje cele muszą sięgnąć do arsenału bardziej wyrafinowanych zachowań, które zwiększają szanse na sprzedaż. Oto one.

Nadmierne obietnice.

Jakość oferowanych produktów i usług, jaka jest przedstawiana przez handlowców w trakcie sprzedaży ociera się nieraz o absolut. „Przy wyborze firmy X jako dostawcę nie będzie żadnych problemów z realizacją zamówienia, produkt zostanie dostarczony w najlepszej jakości i w uzgodnionym czasie, nie mają prawa wystąpić żadne problemy, nasza firma ma wieloletnie doświadczenie i może pochwalić się licznymi referencjami”. Jeżeli powyższy wywód handlowca zostanie jeszcze wzbogacone o stwierdzenie „proszę mi zaufać” to wtedy naprawdę radziłbym dobrze przyłożyć się do spisania umowy, która będzie zabezpieczała firmę przed konsekwencjami nieterminowego lub niewłaściwego zrealizowania zamówienia przez dostawcę.

Narzucanie deadlinów czasowych.

W ofercie handlowej może być mowa o znaczących rabatach, które zostały udzielone, i tylko 30 dniowym terminie ważności oferty. W rzeczywistości rabaty te mogą być na poziomie małym i średnim, wobec tych które w drodze negocjacji są udzielane innym firmom, a termin ważności oferty to tylko puste słowa, które mają wywrzeć sztuczną presję na mniej doświadczonych pracownikach. Dobrze przeszkoleni handlowcy wiedzą również, że rozpoczynając proces sprzedaży warto narzucić harmonogram klientowi, a potem informować go co zostało zrobione (ustalone) i jakie powinny być dalsze kroki. Jeżeli jednak taka metodyka sprzedaży trafi na asertywną osobę po stronie klienta – wtedy takie sztuczne deadline’y będzie można wyrzucić do kosza. Oddzielnym ograniczeniem może być ilość dostępnych towarów,  która jest komunikowana, lub też sugerowanie, że interesujący klienta produkt dobrze się sprzedaje i może go wkrótce zabraknąć.

Wywieranie presji w procesie sprzedaży.

Nacisk może mieć różny charakter i formę. Może on się objawiać w postaci częstych telefonów i  emaili z pytaniem o status transakcji oraz chęcią umówienia kolejnego spotkania. Ale może przyjąć też bardziej żałosną formę, w której to handlowiec wpada przykładowo w następujący ton: „poświęciłem dla państwa tyle czasu, dostarczyłem wszystkie dostępne informację i nie rozumiem dlaczego nie przechodzimy do podpisania umowy”.

Proponowanie umów ramowych.

Wiele firm przyjęło strategię, że ze stałymi klientami dąży do podpisywania umów ramowych, dzięki którym mogą oni uzyskać „wyjątkowy” rabat cenowy, a przy tym znacznie skrócić proces zakupowy. W praktyce ta metoda ma na celu wykorzystanie lenistwa pracowników reprezentujących stronę klienta, którym nie będzie się chciało każdorazowo ustalać lepszych warunków cenowych. W konsekwencji okazuje się, że „wyjątkowe” warunki dla stałego klienta są w umowach ramowych, natomiast „o wiele tańsze” warunki może uzyskać każdy klient z ulicy, który poświęci chwile na negocjacje.

Jak nie zapytasz to nie dostaniesz.

Zagadnienie rozpiętości widełek cenowych, po jakich może być sprzedany identyczny towar lub usługa dwóm różnym firmom jest doskonale znane wszystkim pracującym w B2B. Wiadomo też, że łatwiej jest zejść z ceną, niż ją później podwyższyć. W wielu przypadkach pierwsza oferta cenowa ma wyłącznie na celu „złapać jelenia”, który nie orientuje się w poziomach cenowych panujących na rynku. Finalnie wynegocjowane ceny mogą sięgać nawet 40-50% pierwotnej propozycji. Problematyka ta występuje powszechnie w branży reklamowej, o czym pisałem we wpisie cenowa gra reklamodawcy i reklamobiorcy.

Zdobyć kontakt.

Pierwszym zadaniem handlowca jest uzyskanie danych kontaktowych do osób decyzyjnych w firmie potencjalnego klienta, a następnie rozpoznanie bieżącej sytuacji i potrzeb klienta – mówiąc w skrócie – celem handlowca jest sprawdzenie, czy z danej firmy może być jakaś kasa. Wykonywanie pseudo badań przy pomocy szablonowych kwestionariuszy jest dosyć powszechną praktyką. Bardziej złożone metody to: organizowanie konferencji, na które można spędzić kilkadziesiąt osób z interesujących sprzedawcę firm i poddać je sprzedażowej propagandzie, lub też udostępnianie w Internecie treści, do których dostęp jest uzależniony od podania danych kontaktowych – raz poda się email, a potem jest się spamowanym ofertami współpracy.

Śledzenie zachowań klientów.

Obecne narzędzia email marketingowe umożliwiają śledzenie, czy dany klient otworzył emaila, czy pobrał załącznik ze strony, jakie dokładnie zakładki przejrzał na stronie WWW sprzedawcy (np. jaką ofertą był zainteresowany). Zatem niech nikogo nie zdziwi dzwoniący telefon 10 minut po tym, jak otworzyło się emaila z ofertą. Więcej na temat takich narzędzi do monitorowania działań klientów pisałem w oddzielnym artykule.

Udawane negocjacje.

Pewne propozycje warunków cenowych lub technicznych, które pochodzą od kupującego, napotykają na stwierdzenia typu „to może być bardzo trudne, zrobię co mogę, ale to wymaga zgody dyrektora”. Handlowcy w ten sposób starają się pokazać z jakim poświęceniem będą starali się walczyć o interes klienta, aby później obwieścić wielki sukces. Tylko, że ten sukces może być równy standardowemu rabatowi dawanemu większości klientów. A coś co miało być wielce skomplikowane technicznie, nie stanowi nawet najmniejszego problemu do realizacji.

Wielki handlowiec.

Dawanie do zrozumienia kupującemu, że jego zamówienie nic dla handlowca nie znaczy. „Dwa telefony i mam zamówienia na 100 tys.”, „minimalny kontrakt, jakim się zajmuję to 50 tys. zł”, itd. Ale jak się później okazuje, dany sprzedawca jest w stanie poświęcić bardzo dużo czasu na takie „mało znaczące zlecenie” i negocjować każde 100 zł. Podobna sytuacja występuje także na poziomach całej firmy, która w swoich materiałach marketingowych kreuje się na wielką i m.in. powołuje się na współpracę ze znanymi brandami (np. umieszcza na stronie np. logo topowych firm), a w rzeczywistości te transakcje mogły być na kwotę 500 zł, a do tego mieć miejsce 10 lat temu.

Jeszcze szersze relacje.

To słowo w ostatnich kilkunastu latach w branży B2B zdobyło znaczący sukces. Tylko, że niektórzy handlowcy w sposób zamierzony „relacje biznesowe” próbują rozszerzyć o te nieformalne – rozmowy o wakacjach, dzieciach, chorobach, problemach w pracy, itd. umożliwiają przejście na zupełnie innych poziom dyskusji z potencjalnym klientem. Ale ile w tym prawdy, a ile aktorstwa – trudno ocenić. Aby zdobyć prowizję od sprzedaży wiele osób jest w stanie zrobić bardzo wiele – na przykład w zaskakująco dziwny sposób zgadzać się ze wszystkimi poglądami rozmówcy, a wszystkie jego przemyślenia i pomysły uważać za wyjątkowo interesujące i oryginalne. Ale też dla wielu osób są to naturalne tematy – i o tym, o czym rozmawiają ze znajomymi, rozmawiają też na gruncie biznesowym.

Poczuj się zobowiązanym.

Poczucie konieczności odwzajemniania się za prezenty i za miłe zachowanie wobec własnej osoby, jest głęboko zakorzenione u większości osób. Handlowcy potrafią to bardzo dobrze wykorzystywać. Gadżety, spotkania organizowane w restauracjach, telefon z życzeniami imieninowymi to tylko te najprostsze z technik – proste, ale skuteczne.

Byle nie „handlowiec”.

Wielu pracowników sprzedaży jest wprost wyczulonych na słowo „sprzedawca”, „handlowiec”, itd. Podobnie jak informatycy nie chcą być „informatykami”, a programiści chcą być „programistami” (tylko np. developerami). W przypadku sprzedaży do firm, bardzo częstopróbuje się zmienić nazwę stanowiska, w taki sposób, aby ukryć jego powiązanie ze sprzedażą. Przykładowo zamiast Key Account Managerem jest się Business Development Managerem – lub innym cudem nazewniczym.

Zgubna masowość.

Wiadomo, że aby wykonać budżet handlowiec musi prowadzić negocjacje z kilkoma firmami jednocześnie, a do tego ofertować już dziesięć kolejnych. Tylko, że ten proces powinien być robiony z głową, a nie przypominać masowy spam. Otrzymywanie ofert z nazwą lub logo innej firmy, do której ona była wcześniej adresowana – ok., każdemu może się taki błąd zdarzyć i nie zauważyć konieczności podmiany nazwy firmy w paru miejscach, ale zapomnienie przy tym, aby odpowiedzieć na dodatkowe pytania, które były jasno zadane w wysłanym zapytaniu ofertowym, a do tego jeszcze zapewnianie w treści emaila z ofertą, że „nasza firma podchodzi do każdego klienta w sposób indywidualny” sprawia, że całość przybiera formę rozrywkową.

Fałszywy profesjonalizm.

Wielu handlowców zajmuje się sprzedażą rzeczy, o których nie do końca wiele wie. Często są to złożone produkty pod względem technologicznym lub informatycznym, o których możliwościach tak naprawdę może się dopiero wypowiadać inżynier z kilkunastoletnim doświadczeniem. Nie przeszkadza to jednak wielu sprzedawcom udawać fachowca i wypowiadać się w aspektach, o których nie ma się pojęcia. Gdy po stronie klienta siedzi taki sam „ekspert”, jak po stronie sprzedaży to mogą oni szybko dojść do porozumienia – i kontrakt gotowy. Natomiast, gdy świadkiem takich popisów jest profesjonalista, wtedy cała sytuacja zaczyna być co najmniej zabawna.

Jeszcze śmieszniej jest gdy taki handlowiec próbuje posługiwać się terminologią i nazewnictwem stosowanym w branży, której nie zna. Powierzchowność jego wiedzy wychodzi bardzo szybko. Ostatnio bardzo modne stało się również wzbogacanie oferty handlowej o kalkulacje ROI – zwrotu z inwestycji zakupionego produktu lub usługi. Nie jest to niczym złym, gdy wykonuje się takie analizy w trakcie lub po spotkaniu z klientem, będąc bogatym w wiedzę dotyczącą jego biznesu i możliwości. Inaczej jednak to wygląda, w momencie, gdy takie kalkulacje są tworzone samodzielnie przez handlowca – zaskoczenie, szok, niedowierzanie…, a potem śmiech – tak można streścić reakcję klienta.

„Nie”, może jeszcze znaczyć „tak”.

Bardzo ciężkim zadaniem dla handlowca jest wyczucie, kiedy dana szansa sprzedażowa została przegrana, a kiedy jeszcze jest możliwość, aby coś ugrać. Niektórzy stosują zasadę 3x”Nie” – jeżeli trzy razy usłyszą odpowiedź negatywną to dopiero wtedy kończą swoje działania. Niestety są też handlowcy, którym trudno uświadomić, że ich oferta została odrzucona. Gdy wszystko już zostało praktycznie rozstrzygnięte okazuje się, że po ich stronie istnieje jeszcze możliwość obniżenia ceny, pojawia się jakiś as z rękawa i zachęcają do kolejnego spotkania.

Dosyć osobliwą metodą używaną przez niektórych handlowców, jest poszukiwanie innych osób w organizacji klienta, które mogą powiedzieć „tak”, ale które nie do końca mają jakikolwiek związek z danym procesem sprzedaży (zaczyna się wtedy np. wysyłanie pytań do dyrektorów i prezesów).

Przekupstwo.

W przypadku kiedy firma sprzedaje swoje produkty przez sieć dystrybutorów (np. sieci handlowe, jak również pojedyncze sklepy), wtedy celem handlowca i marketingu jest nakłonienie pracowników takiego dystrybutora, aby jego produkty były tymi rekomendowanymi. Przed wieloma stosowanymi wtedy praktykami przez sprzedawców (vendorów) starają się zabezpieczyć właściciele sklepów – zabraniają oni sprzedawcom kontaktu z pracownikami sklepu, a tym ostatnim grożą natychmiastowym zwolnieniem, w przypadku czerpania jakichkolwiek dodatkowych korzyści ze strony dostawcy towarów. Zatem oficjalnie realizowane są „konkursy” i „szkolenia”, a mniej oficjalnie kluczowi pracownicy dystrybutora są dodatkowo wynagradzani w rozmaity sposób (od zagranicznych wycieczek począwszy, aż po realizowanie wszelakiego typu zachcianek, kończąc).

We wcześniejszych wpisać przedstawiłem analogiczne „sytuacje”,  które mają miejsce na rynku B2C. Opisane tam zostały m.in. najpopularniejsze triki sprzedażowe – zachęcam do lektury.

Jeszcze na koniec szybkie pytanie...
Korzystasz z EXCEL lub PowerPoint?
Poznaj Naukę na przykładach!
500 funkcji Excel + 500 slajdów PowerPoint

Zobacz podręcznik =>

10 komentarzy do “Sprzedaż B2B – ciemne strony współpracy z firmami”

  1. Ciekawym zjawiskiem, z którym się często spotykam to brak jakiejkolwiek decyzji. Otrzymuję zapytanie, wysyłam ofertę, dzwonię co tydzien i nic- żadnej konkretnej odpowiedzi. Kompletnie niezrozumiałe.

    Odpowiedz
    • Jako osoba, która wysłała dziesiątki zapytań ofertowych mogę powiedzieć tylko tyle, że taka sytuacja zależy w dużej mierze od tzw. „decydentów”. Dopóki od kierownika lub dyrektora nie otrzyma się konkretnego potwierdzenia, czy dany zakup ma być realizowany, dopóty trudno cokolwiek odpowiedzieć potencjalnemu kontrahentowi. Bo w końcu o wizerunek firmy trzeba dbać i czasami nie wypada powiedzieć wprost, że Pan XY sam nie wie czego chce.

      Odpowiedz
  2. dobry tekst. Siedzę w b2b od lat i większość z tych zachowań jest mi dobrze znana. Ale to jeszcze nic w porównaniu ze współpracą z administracją publiczną – tam się dzieją cuda ;)

    Odpowiedz
    • Może jakieś przykłady? Ja mogę wymienić: z góry ustawione przetargi, dzielenie większych zamówień na mniejsze, aby obejść procedury o zamówieniach publicznych.

      Odpowiedz

Dodaj komentarz