Zbieranie informacji o większości rynków B2B jest niezmiernie trudne. W wielu branżach przeprowadzenie analizy konkurencji lub potencjalnego popytu napotyka na szereg przeszkód. A największą przeszkodę jest zazwyczaj brak danych. Na rynkach konsumenckich (B2C) o wiele łatwiej jest zrealizować badanie – dotrzeć do respondentów, wykorzystać różnorodne techniki badawcze, zweryfikować wyniki z danymi publicznie dostępnymi, itd. Aby przeprowadzić analogiczne badanie na rynku B2B niezbędne jest pogodzenie się z faktem, że próba badawcza będzie o wiele mniejsza, a sam proces zbierania odpowiedzi może zająć dużo więcej czasu. Ale trzeba sobie jakoś radzić. Kto pracował trochę na tym rynku ten wie, jak wygląda sprzedaż B2B – generalnie nie jest łatwo, a o sukcesach tam osiąganych decyduje często umiejętność zebrania kluczowych informacji.
Szczególnym przypadkiem jest sytuacja, w której chcemy zebrać informacje od kadry zarządzającej lub ekspertów pracujących w firmach o określonym profilu działalności. Natomiast jeszcze trudniejsza jest sytuacja, kiedy przedmiotem badania są zagadnienia specjalistyczne. Wtedy do przeprowadzenia ankiety nie wystarczy pierwsza osoba z brzegu. Rozwiązaniem dla takiej sytuacji, który moim zdaniem najlepiej się sprawdza, jest zlecenie przeprowadzenia krótkiej ankiety samym handlowcom. Mają oni w końcu wyrobione relacje z klientami oraz niezbędną wiedzę, aby poradzić sobie nawet z bardzo specjalistyczna tematyką. Należy im tylko dostarczyć odpowiednie narzędzie, za pomocą którego będą mogli przeprowadzić badanie. Jednak z drugiej strony, trzeba sobie powiedzieć jasno – nie są oni za bardzo chętni do takich prac. Dlatego jeżeli już zapada decyzja o przeprowadzeniu badania – cel jego musi być na tyle znaczący, aby nie było nawet miejsca na jakiekolwiek obiekcje. W innym przypadku wszystkie wyniki można wyrzuci do śmieci.
Sposobów na szybkie i sprawne zrealizowania badania jest przynajmniej kilka. W ostatnim czasie powstało sporo aplikacji, dostępnych online, które umożliwiają bardzo łatwe przygotowanie skryptu badania internatowego i udostępnienie go samym zainteresowanym. Dysponując tak opracowaną ankietą wystarczy tylko przesłać link do badania konkretnej osobie, a po zakończeniu badania przy pomocy paru kliknięć wygenerować raport końcowy.
Drugim sposobem z kolei jest wykorzystanie arkusza Excel to opracowania ankiety. Jest to chyba najszybsza metoda i najbardziej niezawodna w takich sytuacjach. A w dodatku jeszcze najtańsza. Do niniejszego wpisu załączam przykład kwestionariusza badania w excelu. Przy odrobinie pracy wykonanej podczas planowania i przygotowania ankiety można stworzyć taką wersję, w której jedynymi zadaniami respondenta staje się tylko otworzenie pliku, wyklikanie odpowiedzi, zapisanie ich i odesłanie do nadawcy. Taka ankieta może być też wypełniania przez samego handlowca podczas spotkania lub rozmowy telefonicznej z klientem. Skuteczność tego ostatniego sposobu z oczywistych względów jest najwyższa.
Pobierz plik Excel – Przykład kwestionariusza badania B2B
Najważniejszą zaletą takiego arkusza jest to, że nie wymaga on już później konieczności przeklejania danych i agregowania wyników. Gdy otrzyma się odpowiedzi od respondentów, wystarczy tylko umieścić wszystkie pliki Excel w jednym folderze, a następnie uruchomić dodatek do Excela, dzięki któremu wyniki ze wszystkich ankiet znajdą się w jednym arkuszu gotowe do opracowania analizy i wizualizacji wyników. Jak to zrobić wyjaśnię zaraz krok po kroku.
Instrukcja do załączonego Excela
- Excel składa się z 2 arkuszy, w pierwszym arkuszu „ankieta” respondent wypełnia kolejne pola, w drugim arkuszu „wyniki” zapisywane są odpowiedzi w formacie tabelarycznym.
- Dla każdego pytania przygotowane są odpowiedzi, które zaznacza się poprzez kliknięcie kwadratowy box’a. Zaznaczenie go powoduje zmianę wartości komórki w kolumnie F oraz zmianą wartości w trzecim wierszu w arkuszu „wyniki” („1” jeżeli dana opcja została zaznaczona, „0” jeśli pozostała pusta).
- W arkuszu „wyniki” każda kolejna kolumna to jedna odpowiedź na dane pytanie. W wierszu pierwszym jest miejsce na skopiowanie pytania, a w wierszu drugim można umieścić odpowiedzi, dzięki temu późniejsza analiza danych przebiega znacznie sprawniej.
Instrukcja utworzenia raportu zbiorczego w 2 minuty na podstawie wypełnionych arkuszy:
- Umieść wszystkie wypełnione pliki z ankietami w jednym folderze (1 ankieta to 1 plik, nieistotna jest nazwa pliku z wyjątkiem takim, że nazwy plików nie mogą się powtarzać)
- Otwórz jedną, dowolną ankietę
- Uruchom dodatek „RDBMerge.xlam” (2 razy kliknąć). Dodatek ten można pobrać z tej strony
- Na otwartym wcześniej arkuszu ankiety kliknij w nowy przycisk w zakładce „Dane” (z prawej strony) pod nazwą „RDBMerge Add-in” [1]
- Kliknij w „Browse” i wybierz lokalizację folderu z ankietami [2]
- Wprowadź „2” przy „Use the sheet index” [3]
- Wprowadź „B3:DC3” przy „Fixed Range” [4]
- Kliknij „Merge” [5]
- Kliknij „Tak”, gdy pojawi się pytanie „Czy ponownie otworzyć plik …”
- Kliknij „Ok”, gdy pojawi się informacja o „Log sheet”
- Po tych wszystkich operacjach wyświetli się nowy arkusz z odpowiedziami ze wszystkich ankiet we wskazanym folderze.
Po wygenerowaniu zestawienia zbiorczego można szybko już przystąpić do analizy wyników ankiety. Warto w tym celu zaznajomić się z wpisem “10 funkcji Excela, które warto znać – przydatne triki dla analityków danych“, gdzie znajdziecie kilka przydatnych metod obróbki danych, które mogą okazać się bardzo pomocne w szybkiej agregacji danych, np.: polecenie Suma.Warunków oraz instrukcja przedstawiająca, jak przy pomocy paru kliknięć narysować histogram. Następnie polecam lekturę poradnika: Analiza wyników ankiety – jak napisać raport z badania – przykłady i szablon excel , dzięki któremu poznacie instrukcję, w jaki sposób opracować wyniki ankiety, a także będziecie mogli pobrać arkusz Excel, a w nim przykłady wykresów wykorzystywanych w raportach badawczych.
Oczywiście odsyłam także do pełnego kursu online Excel w postaci ebooka ‘Excel.Nauka na przykładach’.
Budowa kwestionariusza badania – kilka porad
Na zakończenie warto jeszcze wspomnieć o kilku praktycznych wskazówkach, które należy mieć na uwadze podczas budowy kwestionariusza badania. Oto one:
- im krótszy kwestionariusz badania tym lepiej (10-15 pytań to maksimum dla ankiet robionych w excelu);
- należy zachować porządek pytań, od bardziej ogólnych do szczegółowych, a na koniec zostawić metryczki;
- niezmiernie ważne jest wytłumaczenie “użytkownikom”, w jaki sposób ma być wypełniany formularz (np. przy każdym pytaniu należy wskazać ilość możliwych odpowiedzi);
- pytania warunkowe (tj. zadawane w zależności od odpowiedzi na inne pytanie) powodują więcej problemów niż pożytku – należy je stosować w ostateczności; ankietę powinno się wypełniać płynnie bez zastanawiania się na tym, które pytanie jest następne;
- pytanie otwarte nie sprawdzają się, a miejsca na odpowiedź zwykle pozostaje puste;
- kwestionariusz powinien koncentrować się na jednym temacie, powinny być jasno sprecyzowane cele badawcze oraz dostosowane do nich pytania; wychodzenie z założenia, że „zdarza się okazja to zapytajmy o to … i jeszcze o to …” jest błędne;
- respondent powinien być poinformowany o celu badania oraz odpowiednio zmotywowany – należy go przekonać, jak bardzo ważne są jego odpowiedzi;
- odpowiedzi powinny być łatwe do wyklinania, co oznacza, że powinny być krótkie i czytelne, a przy tym ich ilość wyczerpywała wszystkie możliwości;
- wygląd kwestionariusza ma znaczenie, jeżeli respondent zauważy, że ktoś się nie przyłożył do przygotowania ankiety, wtedy on sam nie będzie miał zbytniej motywacji do rzetelnego odpowiedzenia na zadane pytania.
