X

Lead scoring – selekcja potencjalnych klientów

Złożony proces sprzedaży na rynku B2B przebiega zwykle zgodnie z popularnym schematem „lejka”. W największym skrócie polega on na dzieleniu firm pod kątem szans sprzedażowych. Na początku są potencjalni klienci, którzy stanowią największą grupę. Następnie są tzw. “leady”, czyli firmy zainteresowane zakupem. A na samym końcu są klienci i sfinalizowane transakcje.

Praca handlowca nad każdym leadem, tak aby stał się on klientem, wiąże się z licznymi kosztami (spotkania, dojazdy, przygotowanie ofert, itd.). Czy zawsze te koszty należy ponosić? Warto zastanowić się, czy wszystkie kontakty trafiające do działu sprzedaży są rzeczywiście leadami.

Co to jest lead scoring?

W żargonie marketingowo – sprzedażowym proces segmentacji potencjalnych klientów nazywany jest „lead scoring” lub „lead qualification”. Każda firma powinna posiadać własną definicję „leada”. Dzięki niej wiadomo jest jakimi zapytaniami warto się zajmować, a jakie należy odrzucić lub ich obsługę ograniczyć do minimum (oferta nienegocjowalna). Ta definicja nie musi być wcale skomplikowana. Może być bardzo prosta. Ograniczać się tylko do jednoczesnego spełnienia kilku kryteriów selekcji.

Takimi kryteriami mogą być:

  • przynależność potencjalnego kontrahenta do danej branży;
  • wielkość przychodów lub zatrudnienie;
  • stanowisko osoby kontaktowej po stronie kontrahenta;
  • czas realizacji transakcji (np. planowany zakup w ciągu trzech miesięcy);
  • wartość szacunkowego zamówienia (np. powyżej 5 000 zł netto).

Przykładowo dla firmy X za leada może być traktowane wyłącznie przedsiębiorstwo spełniające następujące warunki: siedziba w woj. mazowieckim, zatrudniające powyżej 50 pracowników, gdzie ewentualne zamówienie będzie przekraczało kwotę 10 tys. zł, a rozmowy będą prowadzone z osobą decyzyjną w obszarze informatyki (dyrektor, prezes zarządu).

Taka selekcja powstaje zazwyczaj na podstawie dotychczasowych doświadczeń. Bazując na nich można z góry przypuszczać, że wszystkie pozostałe kontrakty, niespełniające powyższych warunków, mogą nie przynieść oczekiwanych zysków.

Teoretycznie proste. W praktyce… no cóż. Handlowcy, gdy nie mają lepszych pomysłów na przyniesienie przychodów biorą się nawet za najmniejsze tematy z nieodłącznym argumentem na ustach: „to jest na razie deal za 2 tys., ale w przyszłości …”. Tylko często ta przyszłość nie nadchodzi. Dlatego można tworzyć definicje i filtry, ale nic one nie dadzą, gdy nie będzie osoby pilnującej ich przestrzegania.

Poprzez lead scoring oraz system motywacyjny można ukierunkować działy sprzedaży i marketingu na przynoszenie określonych kontraktów. Ale jednocześnie ktoś powinien podjąć ryzyko zaprzestania rozmów z niektórymi firmami. Coś za coś. Albo jasne priorytety wyznaczające o jakich klientów walczymy, albo koszty sprzedaży mogą nieproporcjonalne wzrosnąć w stosunku do przychodów.

4 komentarze do “Lead scoring – selekcja potencjalnych klientów”

Dodaj komentarz


Kurs z Excela - samouczek HIT!

⇒ 500 przykładów funkcji ⇒ zadania z rozwiązaniami ⇒ triki i wskazówki

SPRAWDŹ 

i pobierz fragment za darmo