Powiązane wpisy

8 Comments

  1. 1

    Rafał Mróz

    Do technik wspierających sprzedaż dodałbym też presję czasu. Będziemy mieć wówczas koktajl dodatkowego bonusu dostępnego tylko tu i teraz. Daje dobre efekty w sprzedaży B2C, w B2B działa gorzej bo tam decyzje podejmowane są zwykle wieloetapowo.

    Sądzę, że warto w niej umieścić na samym początku sensowne rozpoczęcie rozmowy telefonicznej – silnym, mocno spersonalizowanym rezultatem, który może zainteresować tego rozmówcę.

    Na szybko, dane do tego rozpoczęcia mogą podpowiedzieć informacje zamieszczone na stronie samej firmy do której dzwonię, albo informacje o niej na innych stronach np. “Widziałem, że wystawialiście się na targach w Teheranie i chyba miałbym coś, co pomogłoby Wam łatwiej do perskich sklepów.” (sprzedaż spedycji) albo “Pomagam mleczarniom wygrywać na półkach w marketach dzięki czemu przestają tracić pieniądze, gdy jogurty wracają do nich jako zwroty” (sprzedaję projekty opakowań).

    8 punkt jest celny jak żaden: większość handlowców pracujących na telefonie – ani ich szefów – nie analizuje wyników w sposób systematyczny. Zwykle patrzą ile było telefonów, jaka dodzwanialność, jakie zainteresowanie, ile transakcji. Rzadko analizują “dlaczego nie kupili” bo handlowcy rzadko o to pytają. A to może być ogromnym atutem firmy. Znam przypadki, w których wdrożenie pytania “Co sprawia, że Pani hamuje się z decyzją?” sprawiło, że firma zmieniła sposób finansowania zakupu i w efekcie sprzedawała więcej.
    Pozdrowienia, Rafał Mróz

    Odpowiedz

dodaj nowy komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Copyright © CONSIDER.PL


Kurs z Excela - samouczek HIT!

⇒ 500 przykładów funkcji ⇒ zadania z rozwiązaniami ⇒ triki i wskazówki

SPRAWDŹ 

i pobierz fragment za darmo