Gdy próbujemy kogoś do czegoś zachęcić, łatwo możemy wpaść we własne sidła. Przekonani o swojej racji i pewni siebie nie zawsze jesteśmy w stanie obiektywnie spojrzeć na własne zachowanie. Z naszego punktu widzenia wszystko może wydawać się OK, jednakże nasz rozmówca może wysnuć zupełnie inne wnioski niż te, których oczekujemy. W tytule postu mowa jest o rozmowie handlowej, ale podobny problem dotyka często także innych płaszczyzn zawodowych.
Każda rozmowa z klientem wymaga dużej uwagi – nawet z pozoru mało istotne elementy mogą zadecydować o jej powodzeniu lub nie. Dlatego warto spróbować spojrzeć na siebie oczami rozmówcy i zapoznać się z paroma popularnymi czynnikami, które negatywnie wpływają na przebieg i osiągane efekty rozmów.
Na co warto uważać podczas rozmowy handlowej? Oto lista najczęstszych błędów:
- Przytłoczenie rozmówcy naszym monologiem, nie danie mu okazji do wypowiedzi;
- Mówienie za mało, pozwalając na to, aby rozmówca kontrolował całe spotkanie;
- Zostawienie rozmówcy z przeświadczeniem, że nie rozumiemy jego biznesu i potrzeb;
- Brak dociekliwości, przyjęcie z góry niepotwierdzonych założeń;
- Zadawanie za dużo pytań (w końcu, kto to lubi?);
- Bycie niecierpliwym. Nie ma się co okłamywać. To oznaka braku czasu lub co gorsza desperacji;
- Koncentracja na prezentacji swojej firmy i oferty, a nie na tym jak możesz pomóc w biznesie rozmówcy. Opisywanie produktów, a nie korzyści z ich zakupu;
- Omijanie tematu cen lub też koncentrowanie się wyłącznie na cenie, jako głównym atucie oferty.
- Trzymanie się swojego założonego planu spotkania. Brak elastyczności i próby dostosowania się do nowych informacji uzyskiwanych podczas rozmowy.
- Skoncentrowanie się na „powierzchownych” potrzebach klienta, bez próby zgłębienia, czy to na pewno one stanowią istotę problemu.
- Nieumiejętność pokazania w jasny sposób wartości proponowanych rozwiązań. Nie wszyscy przecież są w stanie zrozumieć to, co dla nas wydaje się oczywiste.
- Bycie nieprzygotowanym. Nieprzejrzenie notatek z wcześniejszych spotkań (o ile się je w ogóle robiło) i ponowne pytanie o te same rzeczy;
- Otwarte krytykowanie konkurencji;
- Wywieranie presji – dawanie do zrozumienia, że nie po to marnowało się tyle czasu na dojazd i spotkanie, aby klient się teraz rozmyślił;
- Podawanie informacji, których nie jest się pewnym. Lepiej powiedzieć, że się “coś” sprawdzi i prześle odpowiedź emailem, niż później korygować błędnie podane informacje;
- Brak umiejętności odróżnienia kiedy „nie” to „nie jestem pewien” , a kiedy „nie” znaczy „nie i koniec”;
- Zapominanie o domykaniu sprzedaży. Cel rozmów handlowych jest jeden. Nie można wyłącznie być punktem informacyjnym dla klienta, tylko stopniowo przechodzić do kolejnych etapów.
Tyle o błędach. W jednym z wpisów opisałem także kilka wskazówek dotyczących prawidłowego prowadzenia rozmów sprzedażowych. W tym m.in. jak zaplanować spotkanie oraz jakie konkretnie pytania na nim zadawać.
