Najczęstsze błędy popełniane podczas rozmowy handlowej

Gdy próbujemy kogoś do czegoś zachęcić, łatwo możemy wpaść we własne sidła. Przekonani o swojej racji i pewni siebie, nie zawsze jesteśmy w stanie obiektywnie spojrzeć na własne zachowanie. Z naszego punktu widzenia wszystko może wydawać się OK, jednakże nasz rozmówca może wysnuć zupełnie inne wnioski niż te, których oczekujemy.

W tytule postu mowa jest o rozmowie handlowej, ale podobny problem dotyka często także innych płaszczyzn zawodowych. Zatem tekst można potraktować uniwersalnie.

Każda rozmowa z klientem wymaga dużej uwagi – nawet z pozoru mało istotne elementy mogą zadecydować o jej powodzeniu lub nie. Dlatego warto spróbować spojrzeć na siebie oczami rozmówcy i zapoznać się z paroma popularnymi czynnikami, które negatywnie wpływają na przebieg i osiągane efekty rozmów.

Na co warto uważać podczas rozmowy handlowej?

Oto lista najczęstszych błędów:

• Przytłoczenie rozmówcy naszym monologiem, nie danie mu okazji do wypowiedzi;
• Mówienie za mało, pozwalając na to, aby rozmówca kontrolował całe spotkanie;
• Zostawienie rozmówcy z przeświadczeniem, że nie rozumiemy jego biznesu i potrzeb;
• Brak dociekliwości, przyjęcie z góry niepotwierdzonych założeń;
• Zadawanie za dużo pytań (w końcu, kto to lubi?);
• Bycie niecierpliwym. Nie ma się co okłamywać. To oznaka braku czasu lub co gorsza desperacji;
• Koncentracja na prezentacji swojej firmy i oferty, a nie na tym jak możesz pomóc w biznesie rozmówcy. Opisywanie produktów, a nie korzyści z ich zakupu;
• Omijanie tematu cen lub też koncentrowanie się wyłącznie na cenie, jako głównym atucie oferty.
• Trzymanie się swojego założonego planu spotkania. Brak  elastyczności i próby dostosowania się do nowych informacji uzyskiwanych podczas rozmowy.
• Skoncentrowanie się na „powierzchownych” potrzebach klienta, bez próby zgłębienia, czy to na pewno one stanowią istotę problemu.
• Nieumiejętność pokazania w jasny sposób wartości proponowanych rozwiązań. Nie wszyscy przecież są w stanie zrozumieć to, co dla nas wydaje się oczywiste.
• Bycie nieprzygotowanym. Nieprzejrzenie notatek z wcześniejszych spotkań (o ile się je w ogóle robiło)  i ponowne pytanie o te same rzeczy;
• Otwarte krytykowanie konkurencji;
• Wywieranie presji – dawanie do zrozumienia, że nie po to marnowało się tyle czasu na dojazd i spotkanie, aby klient się teraz rozmyślił;
• Podawanie informacji, których nie jest się pewnym. Lepiej powiedzieć, że się „coś” sprawdzi i prześle odpowiedź emailem, niż później korygować błędnie podane informacje;
• Brak umiejętności odróżnienia kiedy „nie” to „nie jestem pewien” , a kiedy „nie” znaczy „nie i koniec”;
• Bycie znudzonym prezentowaniem oferty. Trafiają się handlowcy, którzy w ewidentny sposób pokazują, że daną prezentację pokazywali już 100 razy i robią to wbrew sobie.
• Zapominanie o domykaniu sprzedaży. Cel rozmów handlowych jest jeden. Nie można wyłącznie być punktem informacyjnym dla klienta, tylko stopniowo przechodzić do kolejnych etapów.

Tyle o błędach. W jednym z wpisów opisałem także kilka wskazówek dotyczących prawidłowego prowadzenia rozmów sprzedażowych. W tym m.in. jak zaplanować spotkanie oraz jakie konkretnie pytania na nim zadawać.