Jak powinna przebiegać dobra rozmowa sprzedażowa?

A co to w ogóle jest rozmowa sprzedażowa? Gdyby podejść do tematu słownikowo wyszłoby nam, że jest to forma komunikacji międzyludzkiej, w której jedna ze stron ma na celu przekonanie drugiej do zakupu. I tyle teorii, teraz trochę konkretów, czyli parę sposobów na to, jak rozmawiać z potencjalnymi klientami biznesowymi.

Byle nie o pogodzie…

Podstawą rozmowy sprzedażowej jest dobry wstęp. Przechodzenie od razu do konkretów, może okazać się zgubne, a co najmniej nieprofesjonalne. Warto przed spotkaniem „sprawdzić” naszego rozmówcę w internecie i dowiedzieć się czegoś o nim. Można też na początek odwołać się do ostatniego komunikatu prasowego firmy (tj. potencjalnego klienta) lub wydarzenia branżowego.

Najistotniejsza jest tutaj naturalność tego, co się mówi i w jaki sposób. Niektórym to wychodzi z łatwości, inni wymagają wcześniejszego przygotowania. Cel jest jeden – stworzyć miłą atmosferę rozmowy.

Co dalej? Na pewno nie jest to czas, aby zacząć mówić o sobie i swojej firmie. W kolejnym etapie rozmowy można przykładowo skoncentrować się na rozmówcy i jego potrzebach. W skrócie, dać mu opowiedzieć o firmie, a przede wszystkimi (między słowami) o sobie.

Zwykle się to nazywa „badaniem potrzeb klienta”. Na ten etap składają się rozmaite pytania, których przykłady są podane poniżej. Przy czym warto podkreślić, że nie są to obowiązkowe pytania, które powinny paść już podczas pierwszej rozmowy. To od naszego wyczucia zależy, w którym momencie i o co pytamy, a co ważniejsze – jak reagujemy na poszczególne odpowiedzi.

Ocena sytuacji

• Jaka jest obecnie sytuacja w Pańskim obszarze/ departamencie?
• Jakie są stawiane cele?
• Jakich rozwiązań Państwo obecnie poszukują w zakresie …?
• O jakich zmianach dotyczących … Pan ostatnio myślał?
• Jakie ważne projekty realizowane są w tej chwili w firmie?
• Co Państwa skłoniło do zainteresowania się naszą ofertą?

Budżet i proces sprzedaży

• W jaki sposób alokowany jest budżet dla usług/produktów …?
• W jaki sposób wybierani są potencjalni dostawcy i ile ich jest zwykle branych pod uwagę?
• Ile trwa zwykle proces akceptacyjny?

Konkurencja

• Czy jest Pan obecnie zadowolony ze współpracy z firmą X?
• Co zdecydowało o wyborze tego dostawcy ….?
• Czy korzystali Państwo z innych dostawców? Co spowodowało zmianę?

 Problem i wizja rozwiązania

• Czyli jak dobrze zrozumiałem obecnie największe wyzwanie stanowi …?
• Czy rozważali państwo skorzystanie z …?
• Czy nie sądzi Pan, że wykorzystanie … mogłoby znacznie poprawić obecną sytuację?

Później następuje moment, w którym warto byłoby wpleść proponowany produkt w rozmowę i poprzez zastosowanie „języka korzyści” zacząć przekonywać do jego zakupu. Ale jak wspomniałem, z teorią skończyliśmy na początku tego wpisu.

W rzeczywistości, gdy już wyczuliśmy sytuację biznesową naszego potencjalnego klienta, wtedy dopiero powinniśmy podjąć decyzję, czy to jest już ten moment na rozmowę o końcowym rozwiązaniu. Czasami warto dać sobie trochę czasu na przygotowanie innej oferty, tzn. w większym stopniu odpowiadającej potrzebom, które zostały zgłoszone podczas rozmowy.

Powinniśmy pytać i słuchać, a to znaczy reagować w stosowny sposób na pojawiające się odpowiedzi i wątpliwości. Bo tylko wtedy wzbudzimy zaufanie – staniemy się w oczach rozmówcy doradcą; pokarzemy, że naprawdę zależy nam na rozwiązaniu problemu, a nie tylko na jak najszybszym zdobyciu prowizji od sprzedaży.

Odsyłam do ciekawej prezentacji, która w prosty sposób opisuje niuanse rozgrywek pomiędzy handlowcem, a potencjalnym klientem podczas rozmowy sprzedażowej.