Wsparcie sprzedaży poprzez demonstrację produktu

Każda ważniejsza decyzja zakupowa wzbudza w konsumentach stan niepewności. Pytania typu: „czy to jest to, czego naprawdę potrzebuję?”, „a może w innym miejscu mogę dostać to taniej?”, „może warto jeszcze poczekać z zakupem?”, nieraz całymi dniami przewijają się w ich głowach.

I jest to rzecz absolutnie naturalna – błędny wybór to niepotrzebne koszty, a tych nikt nie lubi ponosić. Jak złagodzić tę niepewność i przekonać klienta do zakupu? Otóż, jedną z najskuteczniejszych metod wsparcia sprzedaży jest zwykła „demonstracja” (tzw. demo).

Wszystkie formy demonstracji możemy podzielić na dwie kategorie:

• wykorzystujące bezpośredni kontakt z klientem (próbki, prezentacje)
•  zdalne (wysyłka pocztowa, dostęp poprzez www).

Wiele firm ogranicza się tylko do drugiej wymienionej formy, co na pewno jest rozwiązaniem prostszym i szybszym w realizacji. Ale w tym można też szukać szansy na wyróżnienie. Chociaż pokaz „face to face” zazwyczaj okaże się droższy, to może przynieść większe korzyści.

W czym pomaga product demonstration?

Zalety demo, jako sposobu na wsparcie sprzedaży, można rozpatrywać na gruncie czysto praktycznym, jak i psychologicznym.

Pokonywanie wątpliwości – prościej jest dokonywać zakupu, gdy coś się widzi, można to obejrzeć ze wszystkich stron, przetestować, a przynajmniej potrzymać w rękach. Produkt z folderu lub Internetu przestaje być jedną, wielką niewiadomą. Wbrew pozorom istnieje cały czas spora grupa konsumentów, która niechętnie podchodzi do zakupów przez Internet. Potrzebują oni po prostu więcej informacji przed zakupem i dlatego wolą osobiście stawić się w sklepie i obejrzeć przyszły zakup. Taką możliwość należy im udostępnić.

Wzbudzenie zainteresowania – atutem niektórych produktów jest głównie ich wygląd, oryginalny design, unikalne kształty, ciekawa kolorystyka, czasami zapach. To te elementy przyciągają wzrok klientów i skłaniają ich do obejrzenia towaru z bliska, a później do zakupu. Tych cech nie da się przedstawić nawet za pomocą najbardziej wyrafinowanego języka marketingowego. Demo w tym przypadku pełni funkcję wabika. W innej sytuacji samo pojawienie się stoiska lub hostessy, która uśmiechnie się i zagada, może spowodować, że konsument zwróci uwagę na produkt, który w normalnej sytuacji nigdy nie przebrnąłby przez jego mur obojętności.

Poczucie własności – wzbudzenie uczucia własności to technika powszechnie używana od lat przez sprzedawców. Skuteczne przekonanie klienta, że „ten produkt może być wkrótce twój” ma niesamowite przełożenie na wyniki sprzedaży. Oddanie produktu do testowania to sprawdzona metoda na stymulację wyobraźni klienta (jeżeli ktoś brał udział w jeździe testowej, to doskonale wie, o czym mowa).

Reguła wzajemności – poświęcenie klientowi odrobiny czasu lub też przekazanie mu darmowej próbki, nieświadomie wyzwala w nim potrzebę odwzajemnienia się – na przykład poprzez zakup (w gorszym przypadku kończy się tylko na serdecznym podziękowaniu). Jeśli nawet do transakcji nie dojdzie, to u części z klientów pewien sentyment pozostanie. Może on okazać się pomocny przy następnym kontakcie sprzedażowym. Klasyczny przykład psychologii w marketingu.

Dowód jakości – demo produktu to znakomity sposób na potwierdzenie w rzeczywistości wszystkich jego atutów. Deklaracje sprzedawcy pozostaną tylko deklaracjami, dopóki się o nich nie przekonamy w praktyce. Wszyscy bowiem przecież oferują „najlepsze jakościowo produkty na rynku.” I jak tu znaleźć ten jeden? Samodzielne sprawdzenie towaru pozwala rozwiać wszelkie wątpliwości i wyrobić sobie własne zdanie.

Formy product demonstration:

• sampling – udostępnianie próbek towarów;
• testy– umożliwienie konsumentom samodzielnego przetestowania produktu w jego pełnej lub ograniczonej wersji; może to przyjmować formę „dni otwartych” lub też tzw. „triali” w przypadku oprogramowania;
• prezentacje bezpośrednie – pokazy sposobów działania, metod wykorzystywania danego produktu, realizowane przez dedykowane osoby;
• case studies – opisy realnych sytuacji i doświadczeń klientów, stworzenie raportu;
• video – demonstracje towarów w postaci filmów lub animacji;
• showroom – specjalne pomieszczenia pokazowe;
• szkolenia – demonstracja poprzez edukowanie potencjalnych klientów, mogą one przybrać formę mini-konferencji (seminariów) lub być realizowane w formule online (webinaria).

Najczęściej popełniane błędy podczas product demonstration:

• zatrudnienie przypadkowych i nieprzeszkolonych „demonstratorów” (ich mała wiedza i aktywność mogą więcej zaszkodzić niż pomóc marce);
• brak interakcji, demo to znakomity pretekst do rozmów z klientami, pytanie o ich opinie i odczucia;
• brak kontaktu z klientem po zakończeniu testów z klientem, pomimo uzyskania danych kontaktowych od niego;
• realizowanie jednorazowych i prostych akcji bez wyobraźni, product demonstration stwarza szereg nowych możliwości, można go połączyć z marketing automation (np. tips & tricks wysyłane ze stałą częstotliwością w trakcie testów, powiadomienia o zbliżającym się końcu testów, itp.) lub z kampanią w mediach społecznościowych;
• postawienie wyłącznie na serwisy typu Groupon,
• czyste rozdawnictwo, przekazywanie demo bez historii i informacji, co może klient zyskać.

Przykłady product demonstration:

1. Strefa prania Eco Bubble na Heineken Open’er Festival

2. Ekipa Dobrego Wystroju IKEA

3. Sampling: Nowe ciastka LU GO! (rozdawane wraz z Metrem)