Jak wzbudzić zainteresowanie przed, w trakcie i po rozmowie sprzedażowej?

Standardy są nużące. Odpowiednie zadbanie o to, aby rozmowa sprzedażowa nabrała wyjątkowego charakteru wymaga przygotowania i pomysłowości. Ale na koniec to się opłaca w B2B. Dzięki temu możemy wyróżnić się i zostać zapamiętani na dłużej – o co w końcu chyba chodzi. Poniżej lista opracowana na podstawie rozmów z handlowcami.

O czym zatem powinniśmy pamiętać?

Gadżet, upominek, oryginalna wizytówka

Długopis, kalendarz, pendrive lub firmowy notes to prezent praktyczny, ale też bardzo powszechny. Warto pomyśleć nad czymś nieszablonowym. Obecna ilość propozycji gadżetów jest na tyle urozmaicona, że znalezienie czegoś unikalnego nie powinno przysporzyć większych problemów. Tutaj możesz zobaczyć pomysły na prezent biznesowy.

Z drugiej strony w dobie spotkań online oraz rosnących ograniczeń, co do akceptowalnych w firmach prezentów. Ta forma wsparcia sprzedaży ulega osłabieniu.

Folder, katalog, prezentacja

Przed kontaktem warto rozesłać „wstępnik”, do którego będziemy się później odwoływali. Może on przyspieszyć rozmowę, skracając nasz wstęp i opisy. Ale jeżeli nawet odbiorca się z nim nie zapoznał to przynajmniej łatwiej będzie nam prowadzić rozmowę.

Udostępnienie demo

Zawsze łatwiej oceniać rzeczy, których się dotknie, pozna, przetestuje. W przypadku większości produktów rzecz jest o tyle prostsza, że wystarczą różnego rodzaju próbki, triale lub sample. Trudności może przysporzyć zademonstrowanie usług. Ale tym bardziej warto pokusić się o stworzenie filmu, animacji lub znalezienie sposobu, w jaki potencjalny klient będzie mógł przetestować nasze usługi.

Jeżeli uda nam się w jasny sposób zaprezentować istotę naszej oferty, łatwiej będzie nam przekonać do niej innych. Ale taka forma promocji wymaga ścisłego monitoringu. Niektórzy lubią nadużywać uprzejmości.

Więcej o tak zwanym product demonstration przeczytasz tutaj.

Dane, dane, dane

Nic tak nie przemawia i działa na wyobraźnię jak liczby. Posługiwanie się wynikami niezależnych badań będących wsparciem naszych argumentów sprzedażowych to as w rękawie. Z takimi danymi łatwiej jest naszemu rozmówcy promować oferowane przez nas rozwiązanie wewnątrz swojej firmy, gdy jego proces zakupowy jest złożony i przebiega wieloetapowo.

Case studies/ success stories/ referencje

Możliwość powołania się na konkretne przykłady to niezawodny sposób na przetarcie szlaków do osób decyzyjnych w każdej firmie. Pisemne potwierdzenia jakości i profesjonalizmu, wystawione przez naszych kontrahentów, to również kluczowe załączniki naszych ofert.

Stałe uzupełnianie naszych referencji o nowe, zapewni nam przewagę nie tylko podczas składania ofert przetargowych. Zawsze lepiej oceniane są rekomendacje sprzed paru miesięcy, niż wystawione parę lat temu.

Podkreślanie wyjątkowości

Nawet jeżeli podobnych telefonów lub spotkań realizujemy dziesiątki w miesiącu, nic nie stoi na przeszkodzie, aby naszym zachowaniem i sposobem mówienia podkreślać wyjątkowość każdego z nich. Odpowiedni dobór słów oraz działań mogą w tym pomóc. Zaproponujmy przykładowo, że specjalnie dla naszego rozmówcy dostarczymy coś ekstra – postaramy się u naszego szefa o rabat lub jakiś specjalny bonus (np. krótszy termin realizacji dostawy).

Follow-up

Email po rozmowie telefonicznej lub spotkaniu ułatwi nam dalsze kontakty. Możemy wysłać podsumowanie rozmowy lub podziękowanie za spotkanie. Warto pamiętać także o zaproponowaniu w takim emailu terminu i sposobu kolejnego kontaktu z naszej strony.

Przeczytaj także o: najczęstszych błędach podczas rozmowy handlowej.