Argumentacja kontra manipulacja – o sposobach przekonywania

W dyskusjach biznesowych nie zawsze chodzi o poznanie prawdy lub znalezienie najlepszych rozwiązań. Wielokrotnie chodzi o coś bardziej przyziemnego, na przykład o pokazanie, kto tu jest większym fachowcem lub też kogo racja jest ważniejsza. Czyli generalnie tak, jak w życiu.

Retoryka i rzeczowa argumentacja nie na dużo się zdadzą, kiedy inni uczestnicy dyskusji sięgają po rozmaite metody będące na pograniczu perswazji i manipulacji. Ale też nie ma co ukrywać, że każdemu zdarza się używać różnych technik lub sztuczek– mniej lub bardziej świadomie. Bo w większości staramy się bronić swoich stanowisk, a nie lekko zmieniać zdanie.

Celem analiz jest zmiana

Problem ten w szczególny sposób dotyka obszaru analiz biznesowych. Zwłaszcza, gdy ich efektem jest wskazanie błędów, rekomendowanie drastycznych zmian w działaniu lub też przedstawienie nowego podejścia do zadań realizowanych dotychczas według utartego schematu.

Celem analiz jest zmiana. A każda zmiana rodzi opór. Nawet ta dotycząca tylko sposobu myślenia i postrzegania pewnych faktów przez inne osoby. Jeżeli ktoś przedstawia nam argumenty przeczące naszym dotychczasowym przekonaniom, wtedy zwykle pierwszym odruchem jest próba ich negacji.

Odpieranie czyiś argumentów generalnie nie jest niczym złym. A wręcz wskazanym. Może to stanowić początek ciekawej dyskusji i wniosków. Ale problem pojawia się wtedy, gdy następuje przejście z poziomu merytorycznej wymiany myśli i argumentów na rzecz prób manipulacji.

Oddzielanie ludzi od problemu

Dlaczego tak się dzieje? Po pierwsze w wielu aspektach funkcjonowania przedsiębiorstwa, trudno o rozwiązania zero-jedynkowe. Nawet analizując te same dane, mogą pojawić się ich odrębne interpretacje – często sprzeczne ze sobą. I każda ze stron będzie bronić swojej.

Po drugie, niemal wszystko co się dzieje w firmie można połączyć z konkretnymi osobami. Ktoś coś wymyślił, ktoś coś realizował, itd. Powoduje to, że w momencie pojawienia się wątpliwości, co do jakiegoś pomysłu, procesu lub projektu, automatycznie przypisuje się odpowiedzialnych.

Ale niestety często popełnianym błędem jest szybkie utożsamianie problemów z konkretnymi osobami. Wtedy nawet drobna uwaga jest traktowana jako zarzut. I pole do rozmów się gwałtownie zawęża.

Osoby otwarte na zmiany, nowe pomysły i rozwiązania, należą niestety do mniejszości. Otwartość na zmiany to zachowanie będące pochodną doświadczenia (w tym wynikającego z popełnionych błędów), wyobraźni biznesowej, no i charakteru oczywiście.

Od zmiany zdania się nie umiera. Ale niestety na gruncie biznesowym wiele osób pozostawanie przy swoim traktuje bardzo honorowo. Bronią oni swoich „wizji” za wszelką cenę, nawet gdy fakty im przeczą. No i jak poradzić sobie w takich sytuacjach?

Przygotuj się na opór

Po pierwsze warto wyjść z założenia, że odmienność zdań to sytuacja całkowicie normalna. Jeżeli liczysz, że w przedsiębiorstwie każdy pomysł, czy ciekawa analiza będą witane oklaskami, gratulacjami i obietnicami dodatkowych premii, to naczytałeś się za dużo podręczników.

Większość pomysłów i nowych rozwiązań racjonalizatorskich przyjmowana jest z dużą obojętnością. W biznesie trzeba powalczyć o swoje pomysły, aby pchnąć je dalej. Czasami potrzeba nieco nachalności, uporczywości, innym razem nieco bezczelności. Mówiąc krótko, grzeczność bywa mało skuteczna.

Przyczyny takiego oporu są raczej oczywiste. Można tu wymienić m.in.: ogólną niechęć do zmian (zmiana to w końcu ryzyko), trafienie na nieodpowiednią osobę lub zły czas na dany temat (inne priorytety).

Poznaj techniki perswazji i manipulacji

W drugiej kolejności ważna jest znajomość różnych technik stosowanych w dyskusjach. Mowa o technikach politycznie poprawnych i eleganckich, a także o tych mniej.

I tym drugim poświęcę tu więcej miejsca. Gdyż poznanie ich sprawia, że podczas rozmów lub negocjacji łatwo je można wychwycić. To pomaga. Pozwala poznać drugą stronę, przygotować kontrargumenty, a przede wszystkim, oszczędzić nerwy i czas.

Czas zatem na parę przykładów. Oto tylko wybrane techniki przekonywania, a raczej wybiegi i sztuczki, które można spotkać podczas rozmów biznesowych.

Sztuczne kreowanie się na eksperta

Bardzo często spotykany sposób, aby podbudować swoją argumentację. Objawia się ona m.in.:

• używaniem terminologii lub skrótów nieznanych pozostałym dyskutantom;
• posługiwanie się ogólnikowymi zdaniami – ale uciekaniem od szczegółów;
• budowaniem długich, złożonych wypowiedzi, ale bez większego sensu;
• nadmierną dociekliwością – zadawanie bardzo dużo pytań, niekoniecznie związanych z przedmiotem spotkania;
• kwestionowaniem znaczenia wykonanej pracy przez innych, gdyż według danej osoby należało coś zrobić w inny sposób.

Szukanie na siłę punktu zaczepienia

Osoby korzystające z tej techniki, są przekonane o tym, że podważenie tylko jednego argumentu sprawia, że cała koncepcja jest niesłuszna. Dlatego, gdy znajdą taki słaby punkt, trzymają się go do końca. Zdarza się, że tzw. „zakotwiczenie” nie dotyczy argumentu, lecz tylko przejęzyczenia innego rozmówcy, które jest później co chwilę przywoływane, aby zbić go z tropu.

Można spotkać też osoby, które nie mogąc znaleźć argumentów, po prostu stwierdzają: „tu musi być jakiś błąd”. Co automatycznie przerzuca na drugą stronę konieczność tłumaczenia się, że takowy nie istnieje.

Luźne operowanie danymi i faktami

Wiele osób przyjmuje cyfry w ciemno. Tylko nieliczni lubią weryfikować ich poprawność. Stąd bardzo popularną metodą przekonywania jest przywoływanie danych, które są nikomu nieznane i nie można ich szybko potwierdzić.

Aby było zabawniej, zwykle podawane są wtedy liczby z dużo dokładnością, żeby sprawiały wrażenie bardziej wiarygodnych. Zatem nie zdziwmy się, kiedy usłyszymy, że dzięki rozwiązaniu XYZ coś wzrosło o 32,44%, a potem okaże się, że w rzeczywistości wzrosty nie przekraczały 5%.

Kolejnym przykładem tej techniki jest bazowanie na dowodach anegdotycznych, w stylu: „ja i większość moich znajomych to …”. Pojedyncze zachowania są uogólniane na całą populację. Co jest oczywistym błędem, ale często trudno zaprzeczyć przedstawionej logice. Dowody anegdotyczne to też odwoływanie się do jednego przykładu z życia, czasami nawet sprzed 10-20 lat, aby udowodnić swoją rację tu i teraz.

Zadbanie o początek i koniec dyskusji

Jak wiadomo od tego jak się zacznie rozmowę dużo zależy. Dlatego jedną z technik jest rzucanie odważnych haseł na początku spotkania, aby pokierować ją w kierunku przez siebie określonym. Analogicznym rozwiązaniem jest czekanie z puentą podkopująca całą rozmowę na jej koniec, aby nie było czasu na to, aby inni mogli się do niej odnieść.

Szukanie popleczników wśród pozostałych dyskutantów

Tutaj można wymienić kilka sztuczek. Najpopularniejsza z nich odwołuje się do prostej zasady, że trudno nie zgodzić się z osobą, którą się po prostu lubi. Druga strona można to łatwo wykorzystać. Najczęściej spotykanym przykładem jest chwalenie podczas rozmowy innych dyskutantów, ich pracy lub wypowiedzi, licząc na to, że w drodze rewanżu w odpowiednim momencie poprą nasze zdanie. Ewentualnie będą siedzieć cicho.

Manipulacje słowne

Gdy brakuje mocnych argumentów, można wspomóc się technikami słownymi. Przykładowo można narzucić komuś własne zdanie stosując takie zwroty jak:

• „Chyba zgodzicie się ze mną, że”
• „Wszyscy wiedzą, że …”
• „Nikt mi chyba nie powie, że…”
• „Nawet dziecko wie, że …”

Takie krótkie zagrywki słowne wymagają długich tłumaczeń z drugiej strony. I w tym leży ich skuteczność.

Przerysowania – absurdalne przykłady

Dla wielu osób nic nie jest tak dobrym argumentem, jak logiczna historia. Z jednej strony jest ona tak skonstruowana, że miło się jej słucha, ale dopiero po zastanowieniu się okazuje się, że jest ona bardzo mało prawdopodobna. Często się zdarza, że dotyczy ona jakieś skrajności i równie dobrze można wymyślić tysiąc innych podobnych. Jest to przykład kolejnej techniki pseudo-argumentacji, która polega na znajdowaniu czysto hipotetycznych sytuacji, które kwestionują poprawność wywodu drugiej strony.

Kierowanie rozmowy na inny tor

Uciekanie od tematu to powszechnie stosowana metoda obronna. Czasami niepostrzeżenie za pomocą paru niewinnych pytań można całkowicie zmienić przedmiot rozmowy. Drugim sposobem jest także przejęcie całej dyskusji, tj. całkowite zagadanie innych uczestników, nie dając im dać do głosu.

Aluzje personalne, pomniejszanie znaczenia innych

Jedna z najmniej przyjemnych technik. Szkoda się rozpisywać, najlepiej przywołać po prostu przykłady:

• odwoływanie się do niewielkiego doświadczenia innych („pracuję w tej branży 2 razy dłużej od ciebie”);
• aluzje do cech charakteru („sprawiasz wrażenie ambitnego”);
• aluzje do płci – nie da się ukryć, częściej do kobiet, niż mężczyzn;
• ostentacyjne zachowanie – „mam mało czasu, jestem umówiony na inne spotkanie, zatem szybko”.

Pozorowanie zgody

Jest to bardzo przemyślana technika, która polega na przyjęciu bez zastrzeżeń wszystkich informacji, ustaleniu zgodnie następnych kroków działania … i zapomnienie o całym temacie zaraz po zakończeniu spotkania. Drugą podobną techniką jest siedzenie cicho podczas całego spotkania, a następnie torpedowanie całego pomysłu, już po spotkaniu, zwykle bez udziału bezpośrednio zainteresowanych stron.

I może tyle przykładów. Dla wielbicieli psychologii i socjologii udział w dyskusjach, gdzie pojawiają się wyżej wymienione techniki, to bardzo cenny poligon doświadczalny. Pozostałym życzę samych merytorycznych rozmów :)